Étude de marché : faire une enquête de validation

Dans le cadre d’une étude de marché, les enquêtes de validation ont pour objectif de valider le premier positionnement envisagé de l’entreprise au niveau de son marché et de ses produits ou services. Les résultats issus d’une enquête de validation déterminent la suite du projet : validation du premier positionnement, améliorations et adaptations nécessaires, ou désintérêt des clients.

Ce dossier vous explique en quoi consiste une enquête de validation et vous explique comment faire pour la réaliser :

enquête de validation

Étude de marché : Qu’est-ce qu’une enquête de validation ?

Une enquête de validation consiste à interroger des clients potentiels dans le but de valider la faisabilité d’un projet de création d’entreprise. Ce travail permet de récolter des informations précieuses pour adapter et améliorer un projet.

Pour effectuer une enquête de validation, le créateur d’entreprise doit avoir, au préalable :

  • étudié globalement le marché et la concurrence,
  • et travaillé un premier positionnement sur le marché : comment compte-t-il se positionner par rapport aux concurrents ?
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Pourquoi faut-il faire une enquête de validation ?

Après avoir pris globalement connaissance du marché et détecter des besoins (une étude de marché plutôt quantitative), le créateur d’entreprise défini un premier positionnement par rapport au marché et à son offre de produits ou services. Pour avancer dans le projet, ce premier positionnement doit ensuite être confronté à la réalité du terrain.

Pour cela, il faut mener une étude de marché qualitative, interroger les clients ciblés et obtenir leurs avis. Il s’agit d’une enquête terrain : le créateur d’entreprise doit interroger directement des clients potentiels et les rencontrer. L’échantillon à interroger est de petite taille et très ciblé. Par contre, l’étude est riche en informations. Le succès d’un projet de création d’entreprise repose avant tout sur les clients, car ceux sont eux qui généreront du chiffre d’affaires.

L’enquête de validation permet au créateur d’entreprise de valider son business model. Elle offre également des informations importantes au créateur d’entreprise pour qu’il puisse travailler sur son chiffre d’affaires prévisionnel.

Comment faire une enquête de validation ?

Pour faire une enquête de validation, il faut interroger des futurs clients. Il s’agit ici d’une étude de marché qualitative. Afin d’y procéder, le créateur d’entreprise doit :

  1. Définir l’échantillon de personnes qu’il va interroger,
  2. Élaborer son questionnaire d’enquête,
  3. Procéder aux interrogations,
  4. Analyser les résultats de l’enquête.

Ici, l’objectif est de s’entretenir directement avec les personnes interrogées. L’entretien peut consister en un échange téléphonique ou, idéalement, en un échange en face-à-face.

Les résultats de l’enquête de validation

L’enquête de validation permet au créateur d’entreprise de valider la faisabilité de son projet en répondant à la question suivante : est-ce que l’offre de produits ou de services intéresse les clients ciblés ?

Tout d’abord, les résultats pourront traduire un intérêt réel de la cible de clientèle par rapport au positionnement envisagé par le créateur d’entreprise. Les choix qui ont été effectués sont bons.

Parfois, les résultats issus de l’enquête de validation mettront en évidence la nécessité d’améliorer certains points du projet, ou de la compléter. Ces modifications permettent d’améliorer l’adéquation entre le positionnement de l’entreprise et les attentes de la clientèle ciblée.

Enfin, les résultats de l’enquête de validation peuvent ne pas être satisfaisants. Cela signifie que le positionnement envisagé par le créateur d’entreprise n’est pas apprécié par la clientèle ciblée. Dans ce cas, il faut modifier une grande partie du projet, ou même l’abandonner si cela n’est pas possible.

Pierre Facon

Fondateur du site Le Coin des Entrepreneurs. Dirigeant d'une société spécialisée dans l'édition et la gestion de sites internet sur la création, la reprise et la gestion d'entreprise. Conseiller et expert en création d’entreprise.

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