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Le chiffre d’affaires prévisionnel

La détermination du chiffre d’affaires prévisionnel est une étape compliquée lorsque l’on souhaite faire un bilan prévisionnel. C’est notamment l’étude de marché qui doit servir de base à l’élaboration du chiffre d’affaires prévisionnel.

Ce dossier vous explique tout ce qu’il faut savoir à propos du chiffre d’affaires prévisionnel :

Qu’est-ce que le chiffre d’affaires prévisionnel ?

Le chiffre d’affaires prévisionnel regroupe l’ensemble des ventes prévues par l’entreprise (ventes de biens ou ventes de prestations de services). Généralement, on étudie le chiffre d’affaires prévisionnel sur un exercice comptable (soit en pratique 12 mois, sauf lors du démarrage de l’activité, l’exercice pouvant être inférieur ou supérieur à 12 mois).

Il représente le niveau de l’activité et il est toujours calculé hors taxes, c’est-à-dire hors incidence de la Taxe sur la Valeur Ajoutée que l’entreprise doit payer au Trésor Public, après avoir imputé la TVA déductible sur les achats et sur les immobilisations.

Le chiffre d’affaires est calculé de la manière suivante :

Chiffre d’affaires = Ventes H.T + Prestations de services H.T – Rabais Remises Ristournes accordés – Escomptes accordés

Calculer son chiffre d’affaires prévisionnel

Le chiffre d’affaire prévisionnel peut être établi grâce à la combinaison :

  • Du chiffre d’affaires observé sur le secteur et celui des concurrents. Il est nécessaire de repérer des entreprises comparables en termes de taille, de stratégie, de clientèle… et d’en retirer le maximum d’informations utiles pour votre projet.
  • D’une estimation des capacités de production de l’entreprise et du niveau de la demande des clients, notamment grâce à votre étude de marché.

Pour la vente de produits, le chiffre d’affaires par produit est égal à : Prix de vente unitaire H.T x Quantités vendues.

Pour la vente de services, le chiffre d’affaires par service peut être calculé selon plusieurs méthodes (forfait fixe, calcul à l’heure, combinaison des deux systèmes…). Toute dépend de la stratégie marketing du projet.

L’entrepreneur peut, sans être pénalisé, établir plusieurs scénarios (optimiste, réaliste, pessimiste) et calculer des moyennes pondérées ou des moyennes arithmétiques des différents chiffres d’affaires prévisionnels.

Une bonne méthode consiste également à déterminer le coût de revient du produit ou service, c’est-à-dire toutes les dépenses nécessaires à sa conception, et d’y ajouter sa marge. Cela permet de s’assurer financièrement que le prix fixé permet de gagner de l’argent.

Attention : il est déconseillé de fixer son prix de vente prévisionnel (et son chiffre d’affaire prévisionnel) en majorant les charges de l’entreprise d’une marge fixée à priori.

On ne prendrait pas en compte le niveau de la demande, le niveau de l’offre, la stratégie poursuivie par l’entreprise, le réseau de distribution utilisé… Il s’agirait d’une importante erreur.

Enfin, n’hésitez pas à présenter à votre expert-comptable vos hypothèses de chiffre d’affaires prévisionnel afin d’obtenir son avis critique.

L’importance du chiffre d’affaires prévisionnel

Le chiffre d’affaires prévisionnel est une donnée très importante du business plan, notamment dans l’étude marketing et la construction des prévisions financières d’un projet de création, de reprise ou de développement d’entreprise.

En effet, le chiffre d’affaires prévisionnel retenu détermine ensuite tous les moyens à mettre en œuvre pour atteindre cet objectif : les achats et les stocks à prévoir, les moyens matériels nécessaires, le personnel à recruter… C’est également à partir du chiffre d’affaires prévisionnel que l’on étudie ensuite la viabilité et la rentabilité du projet.

Le chiffre d’affaires prévisionnel doit donc être déterminé sur la base d’éléments cohérents et en adoptant une démarche prudente.

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Pierre Facon

Fondateur du site Le Coin des Entrepreneurs. Dirigeant d'une société spécialisée dans l'édition et la gestion de sites internet sur la création, la reprise et la gestion d'entreprise. Conseiller et expert en création d’entreprise.



2 commentaires sur “Le chiffre d’affaires prévisionnel”

  1. OUEDRAOGO ADAMA dit :

    Beau article et belle remarque Aricia

  2. Aricia dit :

    Bonjour Pierre,

    Merci pour votre article très clair.
    Je pense qu’en effet beaucoup d’entrepreneurs font des erreurs dans le CA prévisionnel (qui n’est certes pas facile à calculer!)

    Personnellement je regarde toujours dans les deux sens, combien de CA est-ce que je pense faire (en comparaison si possible à l’année d’avant et sinon à la concurrence) et ensuite combien de produits est-ce que je pense vendre.
    La plupart du temps le nombre de produits à vendre donne une idée plus réaliste du CA possible (car concrètement savoir combien de produits il faut vendre par jours/mois est plus facile à concevoir que un CA global annuel.
    Si tout va bien il faudrait retrouver à peu près le même chiffre… Sinon il y a un gros problème ;-)

    Aricia

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