Comment gérer efficacement le poste clients d’une entreprise ?

Les créances clients d’une entreprise peuvent représenter un poste important dans une entreprise qui n’encaisse pas ses ventes au comptant. Lorsqu’elles s’accumulent, elles peuvent rapidement poser problème. En effet, l’entreprise doit payer ses fournisseurs alors qu’elle n’a pas encore encaisser ses créances. Cela dit, voici cinq conseils qui vous permettront de bien gérer le poste clients de votre entreprise :

  1. Imposer des délais de paiement relativement courts
  2. Encaisser rapidement un ou plusieurs acomptes
  3. Inciter les clients à payer leurs dettes plus vite que prévu
  4. Déployer un système de relance efficace
  5. Utiliser certains outils de trésorerie (affacturage, cession Dailly)
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Négocier des délais de paiement clients assez courts

Cette première règle vous permet, de façon générale, d’améliorer votre besoin en fonds de roulement. En encaissant plus vite vos créances clients, vous laissez une marge de manœuvre plus importante à votre entreprise pour apurer ses dettes. Autrement dit, vous faîtes rentrer de la trésorerie plus vite que prévu, ce qui peut permettre d’anticiper d’éventuels trous de trésorerie.

Les délais de paiement clients sont fixés dans les conditions générales de vente ou dans une convention. La législation les encadre. Entre professionnels, ils ne peuvent dépasser un délai fixé à 60 jours date de facture ou à 45 jours fin de mois. Des exceptions existent en fonction de la nature de l’activité exercée notamment.

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Exiger des clients le versement d’acomptes

Dans la continuité de ce qui a été exposé précédemment, vous pouvez demander à vos clients qu’ils vous versent des acomptes ou arrhes à des périodes clefs de votre relation contractuelle.

Ainsi, l’enjeu consiste, à minima, à encaisser une somme d’argent, qui vous permet de couvrir vos frais fixes et vos achats de marchandises, matières et fournitures. L’acompte peut être réclamé au démarrage de la prestation ou à la commande par exemple.

Inciter les clients à payer avant le terme prévu

Vous disposez d’un levier commercial et financier pour inciter vos clients à vous régler avant l’échéance prévue. Il s’agit de l’escompte pour paiement anticipé. Cette mention doit figurer dans chacune de vos factures. Grâce à ce dispositif, tout client qui s’acquitte de sa dette avant l’échéance bénéficie d’une remise, calculée en pourcentage du montant total.

En général, l’escompte représente quelques pour-cents mais vous êtes libre de fixer le montant souhaité. Le taux doit cependant être inférieur au coût moyen du financement de votre entreprise pour que l’opération soit intéressante. Vous devez également tenir compte du niveau de rentabilité de votre activité.

Mettre en place un système de relance efficace

Pour bien gérer sa trésorerie, il est indispensable de mettre en place un système de relance des clients. Ce dernier ne pourra toutefois être efficace que si les données sur lesquelles ils reposent sont fiables et à jour. Par conséquent, vous devez, en premier lieu, suivre correctement vos affaires et rattacher fréquemment les paiements des factures correspondantes.

Ensuite, vous avez tout intérêt à déployer un système de relance automatisée des clients retardataires. De nombreuses solutions de gestion le proposent actuellement : dès le retard avéré, le logiciel de facturation génère une relance automatique par email. Cette attitude permet à l’entreprise de ne pas perdre trop de temps pour recouvrer les sommes dues.

Avoir recours à des solutions de financement à court terme

Différents outils vous permettre de financer vos créances. L’enjeu peut consister à combler un trou de trésorerie temporaire ou à mobiliser vos créances commerciales, c’est-à-dire à obtenir de la part d’une tierce partie un paiement anticipé de vos factures clients.

Dans la première situation, vous devez vous rapprocher de votre conseiller bancaire afin de négocier un découvert bancaire plus important ou une facilité de caisse. Vous pouvez également utiliser des billets financiers.

Dans le second cas, vous pouvez avoir recours à l’une des 3 solutions suivantes : l’affacturage, la cession de créances professionnelles ou l’escompte d’effets de commerce. Chaque outils présente des avantages et des inconvénients qu’il faut avoir à l’esprit.

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Thibaut Clermont

Co-fondateur du site Le Coin des Entrepreneurs et dirigeant de FCIC, société spécialisée dans l'édition de sites internet sur la création, la gestion et la reprise d'entreprise. Ancien expert-comptable stagiaire.



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