Business plan : ne négligez pas vos délais de paiement !

Dans un busines plan, les délais de paiement sont fondamentaux. Ils peuvent exercer un poids sur votre trésorerie car ils contribuent à alimenter votre besoin en fonds de roulement (BFR). Or, comme son nom l’indique, ce besoin doit être financé. Estimer trop rapidement – et donc de façon erronée – ses délais de paiement peut avoir des conséquences désastreuses pour un projet de création d’entreprise. Et l’on en s’aperçoit, malheureusement, qu’une fois l’activité démarrée… Voici les raisons pour lesquelles vous ne devez pas négliger vos délais de paiement clients et fournisseurs pour établir votre business plan.

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Business plan : l’importance des délais de paiement clients

Pour les délais de paiement clients sont-ils importants ? Tout simplement parce qu’ils peuvent jouer en votre défaveur dans le calcul de votre besoin en fonds de roulement (BFR). En effet, si vous le sous-estimez, votre entreprise recouvrera ses créances clients plus tardivement que prévu. Cela va donc allonger le nombre de jours séparant la date de réalisation de la vente de la date d’encaissement des créances correspondantes.

Autrement dit, votre erreur va générer un « trou » dans votre budget de trésorerie. Et ce déficit peut être récurrent. Cela signifie que vous allez probablement devoir y faire face chaque mois. Dans ce cas, vous n’aurez d’autre choix que d’apporter des moyens pour le financer.

Vous pourrez, par exemple, négocier des découverts bancaires. Mais cette solution ne peut fonctionner sur le long terme. A un moment donné, vous devrez trouver de l’argent en l’apportant vous-même ou en tentant de négocier des délais de règlement plus longs auprès de vos fournisseurs.

Le principal danger qui vous guette est de sous-estimer le délai de paiement de vos clients dans votre business plan.

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Business plan : le poids des délais de paiement fournisseurs

Le raisonnement présenté ci-dessus concernant les clients est symétriquement identique côté « fournisseurs ». Mal estimer votre délai de règlement fournisseurs peut aussi avoir un impact sur le montant de votre BFR. Ici, c’est l’inverse, c’est la surestimation qui pose problème. Autrement dit, votre BFR se dégrade lorsque vous tablez sur des délais de paiement fournisseurs plus longs.

En effet, dans ce cas de figure, votre entreprise devra régler plus rapidement que prévu ses dettes fournisseurs. Votre trésorerie devra sortir quelques jours (voire quelques semaines) plus tôt et cela peut occasionner les mêmes difficultés que celles évoquées ci-dessus.

Le découvert bancaire représentera une solution acceptable, mais temporaire. Vous devrez ensuite réduire votre BFR, en effectuant, par exemple, un apport en compte courant ou en essayant de raccourcir vos délais de paiement clients. Pour cela, vous pourrez notamment mettre en place un système d’escompte pour paiement anticipé.

Surestimer vos délais de règlement fournisseurs est le comportement qui vous fait courir un risque important.

Impact des délais de paiement dans un business plan : exemple chiffré

Imaginons le cas suivant. Vous faites le business plan de votre future entreprise qui exercera une activité commerciale (achat-revente). Sans trop vous attardez sur les estimations, vous imaginez que vos délais de paiement clients et fournisseurs seront tous les deux de 30 jours.

Vous calculez un chiffre d’affaires prévisionnel annuel de 120 000 euros, réparti linéairement sur 12 mois. Votre marge représente 60% de votre chiffre d’affaires. Pour simplifier, nous considérons que votre délai de rotation des stocks est à 0. Cela signifie que vous vendez les marchandises dès que vous les avez reçues.

Voici le calcul du besoin en fonds de roulement dans votre business plan :

  • Créances clients : 120 000 * (30/360) = 10 000 euros
  • Dettes fournisseurs : 120 000 * (1-60%) * (30/360) = 4 000 euros
  • BFR = créances clients – dettes fournisseurs = 10 000 – 4 000 = 6 000 euros.

Imaginons que vous avez commis des erreurs dans vos estimations. Vos délais de paiement ne sont, en réalité, pas bons. Vous les avez probablement estimés trop rapidement, sans prendre le temps nécessaire pour le faire. Voici l’impact chiffré que pourrait générer vos raccourcis :

Paiement clientsPaiement fournisseursNouveau BFRVariation du BFR (*)
45 jours30 jours11 000 €+ 5 000 €
60 jours45 jours14 000 €+ 8 000 €
60 jours30 jours16 000 €+ 10 000 €
15 jours45 jours– 1 000 €– 7 000 €

Le montant figurant dans la colonne « Variation du BFR (*) » correspond à la différence entre le nouveau BFR (calculé avec les délais de paiement réels) et l’ancien BFR (c’est-à-dire celui calculé initialement).

On remarque bien que le montant du BFR augmente lorsque :

  • Les délais de paiement clients sont plus longs que prévu,
  • Les délais de règlement fournisseurs sont plus courts que prévu.

Thibaut Clermont

Co-fondateur du site Le Coin des Entrepreneurs et dirigeant de FCIC, société spécialisée dans l'édition de sites internet sur la création, la gestion et la reprise d'entreprise. Ancien expert-comptable stagiaire.

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