Comment construire son modèle économique ?

Le modèle économique, ou business model en anglais, occupe une place centrale dans n’importe quel projet de création d’entreprise. Il consiste à décrire précisément comment une entreprise va gagner de l’argent : Qu’est-ce que vous allez vendre ? Auprès de qui ? Comment ? Pourquoi ? Pour quels résultats ?

Dans ce dossier, nous vous expliquons à quoi correspond un modèle économique et comment le construire :

construire son modèle économique

Le modèle économique de l’entreprise : définition et intérêt

Le modèle économique d’une entreprise, ou business model, décrit la logique qui va lui permettre de gagner de l’argent. Le fonctionnement d’une entreprise s’articule autour de ce modèle. Sa description occupe une place centrale au sein du business plan. Pour décrire votre modèle économique, vous devez définir :

  • l’offre de produits ou de services,
  • la clientèle ciblée,
  • les objectifs à atteindre,
  • la stratégie,
  • les ressources et les moyens mis en œuvre.

La construction d’un bon modèle économique est nécessaire pour augmenter vos chances de réussir votre projet de création d’entreprise et d’obtenir une forte rentabilité. Pour le juger, il faut ensuite le tester.

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Négliger son modèle économique : les risques

Régulièrement, le modèle économique est construit par simple imitation d’un ou de plusieurs concurrents. L’entrepreneur choisit un métier, propose une offre quasiment identique à la concurrence et se lance. Les critères de différenciation sont très minces. Aucune véritable stratégie n’est élaborée pour proposer une meilleure offre que les concurrents.

Cette approche est très rarement viable dans la durée, sauf si vous vous positionnez sur un marché en plein développement où il reste de la place pour de nouveaux entrants. Par exemple, si vous ouvrez une boulangerie dans une commune qui n’en compte aucune, cela peut suffire. Pour être rentable et avoir une activité pérenne, vous n’aurez pas besoin de vous différencier des autres boulangeries du département.

Par contre, sur un marché déjà bien occupé, la réflexion sur le modèle est nécessaire. Plus la concurrence augmente sur un marché, plus l’affrontement entre les acteurs détruit de la valeur. En général, cela se traduit par une compétition sur les prix, qui entraînera mécaniquement une baisse de rentabilité.

Comment trouver un bon modèle économique ?

Trouver un bon modèle économique nécessite surtout de l’observation et du bon sens. Quelles sont les attentes de vos clients ? Qu’est-ce qui leur est proposé aujourd’hui sur le marché ? Qu’est-ce qui pourrait être amélioré ?

Pour répondre à ces questions, l’étude de marché a toute son importance. Ce travail permet de trouver plus facilement des pistes à explorer en vous inspirant de comportement et de l’évolution du secteur, des attentes et des problématiques des clients, de l’avancée de la technologie et de son impact potentiel dans le futur… Sur ce dernier point, nous pouvons prendre l’exemple du développement du web, qui a impacté de nombreux modèles économiques bien installés.

La recherche d’avantages concurrentiels est nécessaire pour construire un bon modèle économique. Il peut y avoir plusieurs approches :

  • Vous élaborez une offre qui se distingue de celle de vos concurrents, en apportant une innovation ou en proposant une meilleure qualité de produit par exemple.
  • Vous attaquez vos concurrents sur les prix, ce qui implique d’optimiser vos coûts pour avoir un projet viable. Cette stratégie implique nécessairement la mise en place d’un nouveau processus de production.
  • Enfin, vous pouvez également essayer de vous spécialiser sur un nouveau marché encore peu concurrencé, mais avec un bon potentiel. Ici, il s’agit de devenir rapidement une référence dans le secteur.

Dans des projets innovants, il arrive parfois que de nouveaux marchés soient créés. Les premiers entrants occupent alors une place importante.

Comment décrire son modèle économique ?

Comme nous l’avons évoqué plus haut, la description du modèle économique implique d’apporter une réponse aux questions suivantes :

  • Quelles est l’offre de produits ou de services proposée ?
  • Quels sont ses avantages par rapport aux concurrents ?
  • Quelle est la clientèle ciblée ?
  • Quels sont les objectifs à atteindre et avec quelle stratégie ?
  • Quels sont les ressources et les moyens mis en œuvre ?

Le business model canvas est une méthode qui permet de représenter un modèle économique sur une seule page grâce à une matrice composée de plusieurs blocs. Nous vous expliquons tout sur cette méthode ici : le business model canvas.

Pierre Facon

Fondateur du site Le Coin des Entrepreneurs. Dirigeant d'une société spécialisée dans l'édition et la gestion de sites internet sur la création, la reprise et la gestion d'entreprise. Conseiller et expert en création d’entreprise.

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