Comment déterminer le bon prix pour vos produits ou vos services ?

Pour réussir une création d’entreprise, vous devez déterminer des prix de vente juste pour vos produits ou services. Ce travail doit être réalisé avant le lancement de votre activité. Un bon prix de vente doit être accepté par le client et permettre d’être rentable.

Ce guide vous explique comment fixer un bon prix de vente pour vos produits ou vos services :

Qu’est-ce qu’un bon prix de vente ?

Un bon prix de vente est un prix :

  • que vos clients sont prêts à payer,
  • et qui vous permet d’être suffisamment rentable.

Pour avoir un bon prix de vente, vous devez trouver le juste milieu entre ces deux critères. Nous expliquerons dans les prochaines parties comment travailler sur ces deux éléments. Si vous ne parvenez pas à déterminer un prix qui répond à ces deux conditions, vous devez revoir votre stratégie.

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Quand faut-il déterminer le prix de vos produits ou services ?

Les prix de vente de vos produits ou de vos services doivent être déterminés avant le démarrage de votre entreprise. En pratique, vous devez travailler sur leurs montants lors de la réalisation de votre business plan. Sans avoir travaillé sur les prix, il est difficilement concevable d’élaborer des hypothèses de chiffre d’affaires prévisionnel.

Logiquement, les prix seront fixés lors du démarrage de l’activité. Toutefois, lorsque vous serez lancé, les modifications de prix sont des opérations délicates, qu’ils soient revus à la hausse ou à la baisse. Un changement mal négocié risque de conduire votre entreprise à la faillite. Vous devez donc, durant la préparation de votre projet, consacrer autant de temps que nécessaire à l’élaboration de vos prix de vente.

Comment déterminer le bon prix de vente pour vos produits ou services ?

Comme nous l’avons indiqué précédemment, un bon prix de vente est un prix que vos clients sont prêts à payer, et qui vous permet d’être suffisamment rentable. Pour le fixer, vous avez donc un double travail à réaliser :

  • étudier votre clientèle et vos concurrents, afin de savoir quel est le prix qu’un client est prêt à payer pour obtenir votre produit ou votre service,
  • calculer votre rentabilité, afin de vérifier que vos prix sont suffisants pour gagner de l’argent.

Ensuite, vous devez trouver le juste milieu. Bien entendu, la démarche à suivre dépend de votre activité. Si votre offre est réduite, vous pouvez analyser chaque produit ou service individuellement. Par contre, si vous proposez une large gamme, vous ne pouvez pas analyser les prix un par un. Dans ce cas, il faut essayer de regrouper les produits par gamme ou se concentrer sur vos principaux produits ou services.

Déterminer le bon prix de vente par l’analyse du marché

Un bon prix de vente est un prix qui sera accepté par la clientèle que vous ciblez. Cela implique, au préalable, de connaître parfaitement le comportement de vos futurs clients.

Ensuite, votre prix doit également être compétitif par rapport à la concurrence. Un écart de prix par rapport à vos plus proches concurrents doit être justifié par un ou plusieurs avantages concurrentiels. C’est d’ailleurs un prérequis indispensable pour créer de la valeur.

Nous vous guidons dans cette approche ici : la fixation des prix de vente par rapport aux concurrents.

Aujourd’hui, on parvient assez facilement à trouver de nombreuses informations tarifaires sur internet. La simulation d’un parcours client jusqu’à la fourniture du devis permet d’obtenir une information complète.

Déterminer le bon prix de vente par le calcul de la rentabilité

Un bon prix de vente doit vous permettre d’avoir une activité rentable. Pour cela, vous devez avoir parfaitement connaissance de vos coûts. Un objectif de rentabilité doit être fixé en calculant votre coût de revient. Nous évoquons ce sujet ici : le coût de revient. Le prix peut également être déterminé en fixant un objectif de marge.

Sur certains projets, il se peut très bien que la rentabilité soit négative au départ. Il conviendra d’atteindre un certain niveau de ventes pour être à l’équilibre, ou un certain niveau de recherche et développement. C’est notamment le cas en présence d’un investissement de départ important, dans les projets innovants, ainsi que dans les activités permettant les économies d’échelle. Et c’est encore plus le cas pour les entreprises dont les business model sont scalables.

Pierre Facon

Co-fondateur du site Le Coin des Entrepreneurs
Média online de référence sur la création, la reprise et la gestion d'entreprise, et application en ligne d'aide à la création / reprise d'entreprise.
Conseiller et expert en création d’entreprise. J'accompagne de nombreux entrepreneurs dans la mise en place de leurs projets.

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