L’étude de marché

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Une fois que l’entrepreneur dispose d’une idée d’activité pour démarrer une entreprise, il devra s’assurer que le marché sur lequel il souhaite se lancer réponde à ses attentes.

Cette étape peut être réalisée entièrement par l’entrepreneur lui-même mais il est également possible de se faire assister, en tout ou partie, par un professionnel spécialisé en la matière.

1. Les objectifs de l’étude de marché

Il s’agira ici pour l’entrepreneur de s’assurer que son projet peut être réalisable commercialement parlant. On s’imagine mal démarrer une entreprise dans un secteur en déclin, non rentable ou encore hyper-concurrencé par de grosses sociétés.

Le but est d’obtenir le maximum d’informations sur le secteur d’activité concerné et d’analyser l’offre et la demande.

Une réponse devra être apportée, grâce à l’étude de marché, aux principales questions suivantes :

A. Tout d’abord, sur le secteur et à sa réglementation :

  • Quelle est la règlementation applicable à ce secteur d’activité ? Y-a-t-il des dispositions fiscales spécifiques ?
  • Comment se porte le marché et quelles sont ses perspectives d’avenir ?
  • Quelles sont les dernières innovations dans ce secteur ?
  • Le marché est-il régulier ou existe-t-il des saisonnalités ?

B. Pour ce qui est de la demande :

  • Quelles sont les caractéristiques de la clientèle visée ? (zone géographique, habitude de consommation, revenus, âge de la population…) ;
  • Quels sont les besoins de la population et leur motivation pour acheter ?
  • Quelles sont leurs préférences ? Que pensent-ils de l’offre proposée par les concurrents ? Qu’est-ce qui pourrait être amélioré ? (Ces questions sont importantes car elles peuvent vous permettre de vous démarquer de vos futurs concurrents) ;

C. Enfin, concernant l’offre :

  • Quels sont les produits existants sur le marché ?
  • Qui sont mes principaux concurrents ? (taille de l’entreprise, chiffre d’affaires, implantation géographique…)
  • Comment se portent mes principaux concurrents ? (politique commerciale, organisation de la distribution, clientèle visée…)

2. Les différents types d’étude de marché

Deux grandes approches existent pour la réalisation d’une étude de marché : l’approche quantitative et l’approche qualitative. Nous évoquerons également l’approche documentaire.

A. L’étude de marché quantitative

L’étude de marché quantitative est essentiellement basée sur des statistiques, des chiffres clés, à propos d’un marché, d’une branche d’activité, d’un secteur. Les informations obtenues seront globales.

Il s’agira, à travers cette technique d’étude de marché, de quantifier et de mesurer des informations. Le problème est que ce large panel risque de ne pas être suffisamment précis, contrairement à une étude qualitative.

B. L’étude de marché qualitative

L’étude de marché qualitative est beaucoup plus réduite que l’étude quantitative mais sera beaucoup plus approfondie.

L’objectif est ici de réduire l’échantillon interrogé mais d’augmenter le nombre d’informations collectées. On cherchera à en savoir d’avantage sur le comportement des consommateurs, ce qu’ils recherchent en priorité, ce qu’ils apprécient ou n’apprécient pas, les améliorations qu’il aimeraient trouver sur tel produit ou service…

L’étude qualitative peut donc être assimilée à une exploration en profondeur de la demande qui permettra d’obtenir beaucoup d’informations. En contrepartie, l’échantillon est relativement faible et donc moins représentatif qu’une étude quantitative.

En définitive, l’idéal est de coupler une étude quantitative par une étude qualitative, mais cela nécessitera d’y consacrer plus de temps et/ou plus d’argent.

C. L’étude de marché documentaire

L’étude de marché documentaire se fera uniquement par le biais de recherches de documents fournissant des informations sur le marché en question. On trouvera notamment des rapports sur le secteur, des interviews et des articles, de la documentation dans les organismes professionnels.

3. Pièges à éviter sur une étude de marché

Une étude de marché bien menée doit permettre d’identifier parfaitement les besoins des clients appartenant à la zone de chalandise visée, de se renseigner sur les principaux acteurs du marché recherché et d’analyser les perspectives d’avenir du secteur recherché.

Ainsi, lors de la réalisation de l’étude de marché, il ne faut surtout pas :

  • Négliger l’étape qui consiste à analyser la demande sur le marché visé : une mauvaise connaissance des besoins et du comportement de vos futurs clients potentiels est préjudiciable ;
  • Ne pas délimiter correctement la future zone de chalandise. Si une étude de marché est réalisée à l’échelon national et que l’entreprise ne propose en définitive ses produits ou ses services que dans sa localité, le risque d’échec sera plus élevé car le comportement d’une population située à un endroit A ne sera pas le même que celui de la population située à un endroit B ;
  • Négliger l’analyse de la concurrence : il faut absolument prendre connaissance de vos futurs concurrents, des prix pratiqués, des produits et services qu’ils proposent et de leurs qualités, de leur politique commerciale, de leurs réseaux de distribution… Sans cela, comment peut-on savoir s’il est possible de se faire une place sur le marché  et de proposer une offre équivalente ou supérieure aux autres ?
  • Faire l’impasse sur la réglementation du secteur : il serait en effet dommage de monter un projet d’entreprise et de s’apercevoir tardivement que l’on ne répond pas aux exigences imposées légalement pour agir sur tel ou tel marché.

On se rend compte que les trois piliers de l’étude de marché (l’offre, la demande et l’environnement), doivent être analysés avec le plus grand soin. On ne peut pas étudier les besoins des consommateurs en ignorant ce que propose déjà les entreprises existantes, analyser un marché en ne se souciant pas de la réglementation qui s’y applique…

4. Outils pour réaliser une étude de marché

En cherchant sur internet, l’entrepreneur risque de tomber sur une multitude d’offres, qui iront de la réalisation complète de l’étude de marché (solution la plus coûteuse) à l’achat de rapport ou de document préétabli.

Deux paramètres devront être pris en compte par l’entrepreneur pour choisir la solution à adopter pour réaliser son étude de marché :

  • Quel budget voulez-vous accorder pour effectuer l’étude de marché ?
  • Souhaitez-vous vous impliquer dans la réalisation de l’étude de marché ?

Je pense de mon côté que, lorsque c’est possible, l’idéal est de s’impliquer le plus possible personnellement dans la réalisation de l’étude de marché. Cela vous permettra :

  • De faire des économies non négligeables en phase de création d’entreprise ;
  • Et surtout, de s’impliquer sur l’étude du marché dans lequel la future entreprise exercera son activité.

Cela parait peut-être bête, mais un des secrets de la réussite d’une création d’entreprise réside dans la connaissance parfaite du secteur d’activité dans lequel on intervient, ce qui n’est malheureusement pas le cas tout le temps.

5. Conclusions de l’étude de marché

Au terme de la réalisation de l’étude de marché, l’entrepreneur doit être capable de juger l’opportunité de créer une entreprise qui agira sur le secteur d’activité visé, avec l’offre de produits ou de services adéquats.

Ce travail doit également, désolé de le répéter une seconde fois, permettre à l’entrepreneur d’améliorer sa connaissance du marché concerné, de comprendre son fonctionnement et de percevoir ses perspectives d’avenir.

Si le résultat de l’étude de marché s’avère concluant, il faut passer à la réalisation du business plan, qui constitue la suite logique de l’étude de marché.

 


Pierre FACON – Webmaster du coin des entrepreneurs

Dirigeant de F.C.I.C, édition et gestion de sites sur la création et la gestion d’entreprise.
Conseiller en création d’entreprise. 


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18 réponses sur “L’étude de marché”

  1. odile dit :

    l’étude de marche est quelque chose très important dans une projet, il ne faut pas la négliger

  2. claraines dit :

    Pour faire l’étude de marché, il faut faire un questionnaire.

    Mais faut-il aller à la rencontre des clients potentiels dans la rue pour poser des questions ?
    Il y a des agences qui proposent ses services (à travers des étudiants qui font remplir les questionnaires)

    Comment se passe concrètement l’édude de marché ?

    Comme trouve t’on les réponses ? Qui réponds ? L’analyse des études ?

  3. bonjour a tous,
    ça y est, je me lance.marre de faire des saisons de fous pour pas grand chose…
    j ai besoin de tous les conseils possible et inimaginable!!!!
    j ai rdv au cci mercredi prochain, j etudie l etude de marché, ça me fais peur m
    ais ça n evite pas le danger
    merci pour vos conseils et mise en garde
    merci a tous

  4. Julie dit :

    Concernant les erreurs à éviter, j’en compte 5 classiques. Quand vous vous lancez dans votre étude de marché, n’oubliez pas de:
    – prendre le temps de lister toutes les infos dont vous avez besoin
    – prendre en compte les particularités de votre projet pour déterminer votre méthodologie (vous ne ferez pas de sondage national si vous devez ouvrir un commerce local!)
    – Garder vos objectifs en tête lorsque vous rédigerez votre matériel d’enquête
    – Partir de vos idées reçues (même s’il s’agit de votre métier)
    – Accepter la critique comme constructive

  5. Gilles dit :

    Avant même de se lancer dans l’étude, relisez bien les pièges à éviter. En fait, ce ne sont pas des pièges à éviter mais plutôt le minimum à faire avant même de réaliser l’étude de marché, à savoir :
    – définir la zone
    – analyser la demande
    – analyser la concurrence
    Tant que ces trois éléments ne sont pas connus et correctement appréhendés, ce n’est pas la peine d’envisager de réaliser une étude de marché de qualité dont les résultats seront justes.

  6. Agnès dit :

    Bonjour,
    quand vous dites qu’il faut avoir une connaissance de la concurrence, entre autre le chiffre d’affaire, sile commercant ne fournit pas ses chiffres comment peux t’on les trouver ?

    merci

    • Pierre F. dit :

      Bonjour,

      Si une entreprise publie ses comptes, vous pouvez avoir accès à ces données.

      Ensuite, il s’agit plutôt d’observer et d’analyser vos futurs concurrents : comment travaillent-t-ils ? qui sont leurs clients ? que vendent-ils le mieux ?…

      Ce sera plus ou moins difficile à réaliser suivant votre activité.

  7. Oliva jerome dit :

    Bonjour,

    je trouve cet article très intéressant et je pense que les entrepreneurs devraient le lire avant de se lancer dans un projet.

    Pour avoir discuté avec beaucoup de porteurs de projet, beaucoup ne voient pas l’intérêt et souhaitent se lancer dans le projet directement. Et c’est de mon point de vue une grosse erreur car on peut perdre énormément de temps à développer un produit qui ne correspond pas du tout aux besoins des utilisateurs ou alors se rendre compte trop tard qu’il y a un concurrent qui propose exactement le même produit.

    Bonne journée

  8. Lassina dit :

    Bonjour,
    Cette discussion est passionnante. Néanmoins, il y a plusieurs choses que l’on dit sur ce thème qui peuvent parfois prêter à confusion.

    Tout simplement, l’  » Etude de marché » est l’analyse quantitative et qualitative du marché du secteur visé par l’idée du projet.

    Pour le mener à bien, il faut faire des enquêtes et des recherches. Pour un porteur de projet, il est préférable qu’il s’y implique. Car cela lui permettra de s’imprégner des aspects techniques et financiers de sons dossier.

    Merci à vous

  9. Thibault dit :

    Bonjour,

    En fait il existe deux grandes familles d’études de marché :
    * l’étude qualitative faite avec un petit nombre de personnes pour définir des hypothèses (le marché aurai peut-être besoin de ça mais aussi de ça sinon aucune vente possible par exemple).
    * l’étude quantitative faite avec des statistiques et un grand nombre de questionnaires clients, etc. qui permet de quantifier et de noter les hypothèses.
    Je conseillerai de faire l’étude qualitative soi-même car elles sont extrèmement coûteuses et si le cabinet dispose de peu de temps elle peut être baclée, ceci pour recevoir le plus d’info du marché, puis de donner un cahier des charges avec les hypothèses à vérifier et les chiffres à quantifier à ceux qui vont vous faire l’étude quantitative… Ca permet d’avoir exactement ce que l’on cherche et de ne pas perdre de temps… En plus comme ça vous connaîtrez beaucoup mieux votre marché.

    • Pierre F. dit :

      Bonjour Thibault,

      C’est effectivement une bonne méthode de réalisation de l’étude de marché et qui présente beaucoup d’avantages. Après, à chacun sa technique.

      Bonne journée !

  10. Hadrien dit :

    Bonjour,

    Une étude de marché est une phase importante, en particulier, pour se développer sur un nouveau marché.
    Chaque pays ayant ses particularités et ses aspects culturels, il faut bien faire attention avant de se lancer dans l’aventure et, si besoin, faire réaliser son étude par des sociétés spécialisées dans le domaine lorsque celle-ci ne peut être faite par soi-même.
    En ce qui concerne une approche de l’Allemagne, des études généralistes sont facilement accessibles sur des sites tels qu’UBIFRANCE ou bien auprès d’organismes tels que la chambre de commerce franco-allemande.

  11. emilie dit :

    bonjour ,
    J’ai une idée qui me trotte dans la tête depuis trop longtemps alors voilà je décide de me lancer et je vais donc commencer par une étude de marché . Avant de crier victoire je sais que je vais ramer, avez vous des exemples d études? les bonnes questions ? jveux pas me planter car je sais que ca peu marcher .
    merci

    • Pierre F. dit :

      Bonjour,

      Non je ne dispose pas d’exemples d’étude de marché sous la main et au sujet des questions à vous posez, tout dépend de votre projet. Ces dernières doivent vous permettre de bien cibler votre marché et les attentes.

      Bonne soirée,

  12. Julien dit :

    C’est une phase très importante, et qui est finalement assez souvent réalisée. Le problème, et tu le souligne bien, c’est la manière dont certains réalisent leur étude de marché. Il faut garder en tête certaines règles empiriques pour se faire une idée réel de ce que vous pouvez espérer.

    La première, c’est qu’une promesse d’achat n’est pas un achat. J’entend souvent des entrepreneurs dire qu’ils ont trouvé des dizaines d’acheteur potentiels puis se trouver à 50 euros de chiffre d’affaire après quelques mois.

    Une autre, qui m’a été transmise par un expert en stratégie et en développement d’entreprise, c’est qu’il faut idéalement diviser par 2 l’ensemble des hypothèses tirées de votre étude pour vous rapprocher de la réalité !

    • Pierre F. dit :

      Bonjour Julien,

      Oui une étude de marché doit être analysé avec précaution. Parfois, je rencontre des entrepreneurs qui ont l’impression d’avoir fait le plus dur à l’issue de l’étude de marché… et que le CA qu’il espère tombera forcément.

      Quelques mois plus tard, la chute est parfois brutale.

      Bonne journée,

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