Pour réussir votre création d’entreprise, vous allez avoir besoin de réaliser du chiffre d’affaires, donc de vendre. Cet impératif se fera sentir plus ou moins rapidement, suivant la nature de votre projet, mais toutes les entreprises ont besoin de vendre pour subsister. La stratégie commerciale correspond aux moyens que vous allez mettre en œuvre pour atteindre vos objectifs commerciaux.
- Qu’est-ce que la stratégie commerciale ?
- Quand faut-il élaborer la stratégie commerciale ?
- Comment élaborer une stratégie commerciale ?
Qu’est-ce que la stratégie commerciale ?
Comme nous l’avons évoqué, une entreprise a besoin de réaliser du chiffre d’affaires pour subsister. La vente est une fonction vitale pour n’importe quelle entreprise.
La stratégie commerciale correspond aux moyens mis en œuvre pour atteindre vos objectifs commerciaux. Son objectif est de conquérir de nouveaux clients et de réaliser du chiffre d’affaires. Il s’agit d’une problématique particulièrement importante dans le cadre d’une création d’entreprise. Vous ne pouvez pas vous lancer sans l’aborder. Le cas échéant, elle devra être abordée dans votre business plan.
La distinction avec le marketing n’est pas évidente pour bon nombre d’entrepreneurs. Le marketing a quant à lui pour mission d’analyser les besoins des clients pour mieux vendre. Le marketing est au service de la stratégie commerciale, il aide à atteindre les objectifs commerciaux.
Quand faut-il élaborer la stratégie commerciale ?
Avant de définir sa stratégie commerciale, il est nécessaire d’avoir étudié son marché et élaboré son business model. Un ciblage précis de la future clientèle est un prérequis indispensable, au même titre que l’analyse de la concurrence.
L’élaboration d’une stratégie commerciale suppose donc que vous ayez préalablement défini les grandes lignes de votre projet de création d’entreprise.
Une fois que vous aurez lancé votre activité, votre stratégie commerciale sera régulièrement réajustée en fonction de vos résultats, de l’évolution de vos pratiques et de vos nouveaux objectifs.
Comment élaborer une stratégie commerciale ?
L’élaboration et la mise en place d’une stratégie commerciale se fait en plusieurs étapes :
- Définition des objectifs commerciaux à atteindre,
- Élaboration du plan d’action commercial pour atteindre les objectifs : actions, moyens consacrés, calendrier
- Mise en place du suivi des actions commerciales
- Utiliser les indicateurs de suivi pour adapter son plan d’actions
Définition des objectifs commerciaux à atteindre
Après avoir défini les grandes lignes de votre projet de création d’entreprise, vous devez fixer des objectifs à atteindre. Par exemple, il peut s’agir d’un nombre de clients, d’un volume de chiffre d’affaires, d’un nombre de contrats signés, d’un nombre de prospects… Ces objectifs peuvent également être qualitatifs, en vue d’améliorer l’image de marque de l’entreprise ou la notoriété d’un produit ou service par exemple.
Ces objectifs sont nécessairement fixés sur une durée. En règle générale, dans le cadre d’une création d’entreprise, les objectifs sont d’abord annuels. Ensuite, ils sont décomposés sur des périodes plus courtes, notamment au mois, pour permettre un pilotage. Il n’est pas conseillé de partir sur des durées trop courtes (au jour ou à la semaine). Cela risque de vous faire perdre du temps et de l’énergie.
Élaboration du plan d’actions pour atteindre les objectifs
Dès que vos objectifs sont fixés, vous devez déterminer quel sera votre plan d’actions pour les atteindre. En effet, un objectif ne s’atteint pas tout seul. Ce sont vos actions commerciales qui doivent vous permettre d’y parvenir. Il s’agit de l’étape la plus importante de votre stratégie.
Pour faire du business, un bon produit ne suffit pas, il faut savoir atteindre le bon public, communiquer efficacement et vendre. Des actions concrètes doivent être prévues pour atteindre chaque objectif commercial. Bien entendu, il doit exister une corrélation entre les moyens à votre disposition et les objectifs fixés.
Un plan d’actions précise, pour chaque objectif à atteindre :
- les personnes chargées de l’opération commerciale,
- les moyens d’actions activés (campagne publicitaire, réseaux sociaux, participation à des salons, mise en place de partenariat d’apport d’affaires…)
- la période concernée par l’action,
- le budget consacré à l’action,
- les indicateurs clés de performance (KPI).
Mise en place du suivi des actions commerciales
Avoir défini un plan d’actions ne suffit pas, il est ensuite nécessaire de mettre en place un suivi pour mesurer les résultats et piloter la stratégie commerciale. Pour cela, des indicateurs clés de performance (KPI) sont nécessaires. Il existe de très nombreux indicateurs de performance. Tout dépend de vos besoins. Voici quelques exemples :
- le nombre de rendez-vous,
- le nombre d’appels téléphoniques,
- le taux de conversion,
- les opportunités générées,
- le panier moyen,
- le chiffre d’affaires moyen.
Ensuite, c’est à vous de déterminer quels sont les outils dont vous avez besoin pour suivre vos performances commerciales. Au départ, un tableau de bord élaboré sur Excel ou Google Sheets est largement suffisant. Ensuite, dans le cadre de votre développement, un outil plus élaboré pourra être nécessaire. C’est notamment le cas lorsque vous commencerez à recruter des commerciaux. L’utilisation d’un CRM sera peut-être plus appropriée.
Ajustement du plan d’actions commercial
En fonction des résultats obtenus et des informations récoltées, le plan d’actions commercial doit être réajusté. L’apprentissage et l’expérience accumulée permettent de faire évoluer la stratégie commerciale dans le but de la rendre toujours plus performante. De nouveaux moyens peuvent également vous permettre de viser des objectifs plus ambitieux.
