Une entreprise a besoin de mettre en place une stratégie pour atteindre ses objectifs commerciaux. Le plan d’action commercial détermine avec précision ce que l’entreprise va mettre en œuvre pour les atteindre. Il comporte les objectifs, les actions, les moyens affectés, les résultats et les indicateurs de suivi.
Ce dossier vous explique tout ce qu’il faut savoir à propos du plan d’action commercial :
- Définition du plan d’action commercial
- Construction du plan d’action commercial
- Exemple de plan d’action commercial
- Suivi et mise à jour du plan d’action en fonction des résultats
Définition du plan d’action commercial
Le plan d’action commercial fait globalement partie de votre stratégie commerciale. Pour générer du chiffre d’affaires, des actions concrètes sont indispensables. Même si l’entreprise développe un bon produit ou un bon service, il ne se vendra pas lui-même. L’entreprise a besoin de mettre en œuvre des moyens pour atteindre sa clientèle et réaliser des ventes.
Enfin, les actions commerciales doivent permettre d’atteindre les objectifs commerciaux fixés. Par exemple, si vous prévoyez de générer 10 nouveaux clients par mois ou de réaliser 15000 euros de chiffre d’affaires mensuel, il faut expliquer comment vous allez y parvenir. Bien entendu, vos actions doivent être réalisables. Cela implique que vous disposiez des moyens nécessaires à leur mise en œuvre.
Le plan est composé de plusieurs parties :
- les objectifs commerciaux à atteindre,
- les actions opérationnelles pour atteindre les objectifs,
- les moyens humains, matériels et financiers consacrés aux actions,
- les indicateurs de suivi et les résultats
La construction du plan d’action commercial
Le plan précise, pour chaque objectif commercial à atteindre :
- l’action opérationnelle (campagne publicitaire, réseaux sociaux, participation à des salons, mise en place de partenariat d’apport d’affaires…)
- l’objectif commercial concerné par l’action en question,
- les personnes chargées de l’opération commerciale,
- la période concernée par l’action,
- le budget consacré à l’action,
- les indicateurs clés de performance,
- les résultats.
Tout d’abord, il faut indiquer avec précision chaque action mise en œuvre et, pour chacune d’entre elle, l’objectif commercial à laquelle elle se rapporte.
Ensuite, pour chaque action commerciale prévue, des moyens suffisants doivent être affectés. Ces moyens sont composés des personnes chargées de réaliser les actions, du budget et du matériel dont elles disposent. Logiquement, ces moyens sont alloués sur une période déterminée.
Les indicateurs clés de performance ont pour vocation de mesurer la performance de vos actions commerciales. Ils vont permettre de délivrer une information chiffrée au chef d’entreprise pour qu’il puisse mesurer les résultats des actions commerciales engagées. Ultérieurement, ils permettront également de mesurer la performance des corrections et des ajustements apportés au plan initial. À ce propos, ce dossier pourrait vous intéresser : 10 indicateurs pour suivre les performances.
Exemple de plan d’action commercial
Nous vous proposons ci-dessous un exemple simplifié de plan d’action commercial d’une société qui propose des services digitaux par l’intermédiaire de son internet.
| Action 1 | Action 2 | Action 3 | |
|---|---|---|---|
| Action concrète | Réaliser de l’achat de mots clés sur Google | Contacter les utilisateurs inscrits sur le site internet | Réaliser une enquête de satisfaction auprès des clients |
| Objectif concerné | Obtenir 600 inscriptions | Convertir 100 clients | Obtenir 50 avis positifs |
| Personnes en charge | Julie | Marc | Isabelle |
| Moyens alloués | 800 € par semaine | 500 € de promotions accordées par mois | |
| Période | du 1 janvier au 31 mars | du 15 janvier au 31 mars | du 15 février au 30 avril |
| Indicateurs clés de performance | Taux de conversion clic / clients | Taux de conversion clients / utilisateurs contactés | Pourcentage d’avis positifs par client |
| Résultats obtenus |
C’est à l’entrepreneur de définir et de construire l’outil commercial dont il a besoin pour suivre sa stratégie et ses actions.
Suivi et mise à jour du plan d’action en fonction des résultats
Une fois élaboré, le plan d’action commercial est mis en œuvre au niveau de l’entreprise. Pour qu’il puisse être piloté, un suivi est indispensable. Les indicateurs clés de performance entrent en jeu et les résultats sont reportés sur le plan.
Le plan d’action commercial élaboré initialement a vocation à évoluer constamment en fonction des résultats, de l’expérience accumulée et du réajustement des objectifs commerciaux. Les ajustements peuvent concerner différents éléments. Par exemple :
- fixer de nouveaux objectifs plus ambitieux compte tenu de la croissance de l’entreprise et des nouveaux moyens dont elle dispose,
- corriger les actions mises en œuvre car celles-ci n’ont pas permis d’atteindre les objectifs fixés,
- ou mettre un terme à certaines actions qui n’apportent pas de résultats.
Enfin, le plan d’action doit également évoluer pour suivre la stratégie global de l’entreprise. Par exemple, si le business model évolue en profondeur, cela impactera forcément la stratégie commerciale. Il est en de même lorsque de nouvelles activités sont lancées par l’entreprise.
