Segmenter et analyser votre cible de clientèle potentielle

La segmentation et l’analyse de votre cible de clientèle potentielle est une étape très importante de votre business plan, ce travail se déroule dans le cadre de votre étude de marché. L’objectif consiste à trouver quel est le segment de clients le plus intéressant par rapport votre projet, puis à ajuster votre offre pour répondre d’avantages à leurs attentes et leurs critères.

Segmenter et analyser votre clientèle

L’importance de la segmentation de votre clientèle potentielle

La segmentation de votre cible de clientèle est très importante. Pour le lancement de votre entreprise, vous devez concentrer vos efforts sur un marché précis, celui qui correspond le plus à votre offre de produits ou de services. En vous adressant à un marché trop large, vous aurez des difficultés à trouver un positionnement efficace et à proposer mieux que la concurrence. En effet, vous risquez fort de ne pas parvenir à vous procurer d’avantages concurrentiels.

Un segment de clientèle potentielle correctement ciblé vous permettra d’élaborer une offre de produits ou services parfaitement adaptée aux besoins et aux attentes de vos clients. Tous vos efforts seront concentrés pour satisfaire les besoins de ce premier segment. Ensuite, vous pourrez élargir votre champ d’action si vous le jugez nécessaire.

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Trouver son segment de clientèle potentielle

De nombreux porteurs de projet ont des idées de création d’entreprise mais ne savent pas précisément quels sont les clients qui seront les plus susceptibles d’être intéressés par leur offre. Toutefois, il s’agit d’une question à laquelle il est primordial d’obtenir une réponse. En effet, pour optimiser vos chances de réussite et le contenu de votre offre, vous devez identifier votre principal segment de clientèle.

Si vous avez une petite idée au niveau des clients à cibler, vous devez les interroger afin de vérifier leur intérêt pour votre offre. Les entretiens et les sondages par questionnaire constituent des outils appropriés. Si possible, nous vous conseillons également d’élargir vos sondages à d’autres segments de clientèle potentielle. Partez du principe selon lequel vous n’avez aucune certitude d’avoir ciblé le meilleur public (malgré vos croyances). Parfois, cela peut vraiment valoir le coup.

Une fois que vous avez trouvé votre segment de clientèle, vous allez pouvoir l’analyser pour adapter votre offre en vue de l’améliorer (si cela s’avère nécessaire).

L’analyse de votre segment de clientèle potentielle

Pour analyser vos clients potentiels, vous devez vous poser toutes les questions qui vont vous permettre de les identifier avec précision. L’objectif consiste à dresser le portrait type de chaque type de client potentiel :

  • Dans quelle zone géographique et dans quels types de lieux se trouvent vos clients ?
  • Quel est l’âge de vos clients ? leur profession ? leur pouvoir d’achat ? (clients particuliers)
  • Quelle est la taille des entreprises ? leur secteur d’activité ? (clients professionnels)
  • Quels sont leurs besoins ? leurs attentes ? leurs critères d’achat ?
  • Qu’est-ce qu’ils achètent actuellement ? pourquoi ? Quels sont les avantages retirés ?
  • Quelle est le budget moyen ? la fréquence d’achat ?
  • La consommation est-elle régulière ou saisonnière ?

Il est important d’identifier précisément les critères utilisés par les clients lorsqu’ils achètent un produit ou un service, et leurs attentes. Il s’agit d’une étape déterminante pour améliorer et finaliser les contours de votre offre de produits ou de services.

L’adaptation de votre offre au segment de clientèle visé

Les informations récoltées à l’occasion de l’analyse de votre clientèle potentielle ont une valeur inestimable. Elles vont ensuite vous permettre d’ajuster votre offre de produits ou services. En vous focalisant uniquement sur le premier segment de clientèle ciblé, vous aurez plus de facilités à vous adapter à leurs attentes et leurs critères.

Plus votre cible est précise et comprise, plus votre positionnement pourra être avantageux par rapport à vos concurrents. Bien entendu, un ciblage trop poussé n’est pas non plus approprié, notamment lorsqu’il réduit la taille de votre marché de telle sorte qu’il ne soit plus suffisant pour y prospérer. Il est nécessaire de trouver un juste milieu.

Au-delà des critères logiques, qui constituent un prérequis indispensable pour convaincre n’importe quel client potentiel, vous devez réfléchir à la possibilité d’imaginer un nouveau critère qui pourrait avoir une importance significative pour le client. En présence de pistes sérieuses, votre offre pourrait-elle s’adapter pour répondre à ces nouveaux critères ?

Cette recherche de différenciation peut vous permettre de vous constituer un nouveau marché, avec pas ou peu de concurrence (donc plus prospère). Pour cela, des méthodes de travail existent, comme le canevas stratégique et les grille des 4 actions par exemple. Nous vous conseillons de privilégier la recherche d’un positionnement différent de celui de vos concurrents. La confrontation frontale n’est pas créatrice de valeur.

Pierre Facon

Co-fondateur du site Le Coin des Entrepreneurs
Média online de référence sur la création, la reprise et la gestion d'entreprise, et application en ligne d'aide à la création / reprise d'entreprise.
Conseiller et expert en création d’entreprise. J'accompagne de nombreux entrepreneurs dans la mise en place de leurs projets.

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