Créer mon entrepriseLa marge commerciale d’une entreprise est un indicateur financier très important, notamment dans les activités de négoce. Le suivi de la marge intègre plusieurs notions : marge brute, marge nette, taux de marge et taux de marque. Nous allons vous expliquer comment les calculer et les interpréter.
- La marge commerciale brute : définition, calcul et suivi
- La marge commerciale nette : définition et calcul
- Comment calculer un prix de vente en fonction de la marge commerciale ?
- Comment améliorer la marge commerciale de l’entreprise ?
La marge commerciale brute : définition, calcul et suivi
Définition de la marge commerciale de l’entreprise
La marge commerciale de l’entreprise, également appelée marge brute, correspond à ce que l’entreprise gagne grâce à la différence entre le prix de vente hors taxes et le prix d’achat hors taxes des produits vendus. Il s’agit d’un indicateur financier très important pour les entreprises ayant une activité de négoce.
Le niveau normal de marge commerciale à atteindre dépend de l’activité de l’entreprise, de son positionnement géographique et de sa taille. En général, plus une entreprise achète des quantités importantes, plus elle obtient un prix d’achat unitaire intéressant.
Pour qu’une entreprise ne soit pas déficitaire, sa marge commerciale doit permettre de couvrir l’ensemble des frais fixes et des frais de fonctionnement. Une gestion rigoureuse permet au chef d’entreprise de fixer des prix de vente approprié pour maintenir une marge satisfaisante.
Comment calculer la marge commerciale de l’entreprise ?
Tout d’abord, il est important de signaler que les calculs présentés ci-dessous s’effectuent sur des prix hors taxes lorsque l’entreprise est assujettie à la TVA. En cas de besoin, cet outil en ligne permet d’effectuer les conversions : calculette hors taxes / TTC.
La marge commerciale de l’entreprise est obtenue en procédant au calcul suivant :
Marge commerciale = chiffre d’affaires HT – achats HT consommés
Les achats hors taxes consommés correspondent aux achats effectués par l’entreprise et qui ont déjà été vendus aux clients. Ils sont obtenus ainsi :
Achats consommés HT = achats HT+ frais accessoires d’achats + variation des stocks
Pour les analyses, il est ensuite possible d’utiliser le taux de marge commerciale (basé sur le coût d’achat) et le taux de marque commerciale (basé sur le prix de vente).
Comment calculer le taux de marge commerciale ?
Le taux de marge commerciale se calcule normalement en se basant sur le coût d’achat du bien vendu. Il correspond au pourcentage de marge réalisée par rapport au coût d’achat. Le taux de marge commerciale de l’entreprise exprimé en pourcentage est obtenu grâce au calcul suivant :
Taux de marge = (marge brute / achats consommés HT) * 100
Comment calculer le taux de marque commerciale ?
Le taux de marque commerciale se calcule en se basant sur le prix de vente. Il correspond au pourcentage de marge commerciale réalisée par rapport au prix de vente. Le taux de marque commerciale de l’entreprise exprimé en pourcentage est obtenu grâce au calcul suivant :
Taux de marque = (marge brute / chiffre d’affaires HT) * 100
Nous présentons cet indicateur en détail dans ce dossier : le taux de marque.
Le suivi de la marge commerciale ou marge brute
Le chef d’entreprise doit impérativement fixer ses objectifs de marge chaque année puis les suivre au moins mensuellement afin de s’assurer qu’il n’y a pas de dérives. De plus, le taux de marge commerciale de l’entreprise doit être systématiquement comparé aux performances des concurrents.
L’établissement et le suivi du tableau de bord prend tout son sens pour piloter la marge commerciale de l’entreprise. Une marge insuffisante peut signifier :
- Que les commerciaux de l’entreprise ne respectent pas les directives, en pratiquant des prix trop bas ou en accordant trop de réductions,
- Que le prix d’achat des produits ou marchandises a augmenté dans une proportion supérieure à l’évolution des prix de vente, ce qui réduit la marge de l’entreprise.
- Que les frais accessoires aux achats ont augmenté et que cet impact n’a pas été répercuté sur le prix de vente.
Un tableau de bord mensuel est conseillé afin d’être en mesure de réagir rapidement lorsque la marge commerciale n’est pas bonne. Pour qu’il soit pertinent, un inventaire doit être établi à l’occasion de chaque actualisation du tableau de bord.
La marge commerciale nette : définition et calcul
La marge brute commerciale est un indicateur financier qui se concentre sur la différence entre le prix de vente hors taxes et le prix d’achat hors taxes.
Par contre, la marge nette englobe également tous les frais accessoires et les frais généraux liés à la réalisation de la vente. Il s’agit donc d’un indicateur plus complet.
Comment calculer la marge nette de l’entreprise ?
La marge nette de l’entreprise est obtenue en procédant au calcul suivant :
Marge nette = marge commerciale – frais accessoires
Comment calculer un prix de vente en fonction de la marge commerciale ?
A l’occasion de la réalisation d’un prévisionnel ou pour se fixer des objectifs commerciaux, le chef d’entreprise peut déterminer son prix de vente en se basant sur les prix d’achat qu’il peut obtenir et sur son objectif de marge. Bien entendu, cette seule méthode n’est pas suffisante pour établir fixer un prix de vente. Il conviendra ensuite de s’assurer que le prix proposé aux clients est cohérent par rapport à ce qui est pratiqué par les concurrents qui proposent des produits équivalents.
Pour cela, il est nécessaire de calculer le coefficient multiplicateur, qui correspond au coefficient à appliquer au prix d’achat hors taxes, puis d’utiliser ensuite ce coefficient pour obtenir le prix de vente hors taxes.
Etape 1 : calculer le coefficient multiplicateur
Le coefficient multiplicateur est obtenu ainsi :
Coefficient multiplicateur = (100 / 100 – taux de marque)
Etape 2 : calculer le prix de vente hors taxes
Une fois que le coefficient multiplicateur est connu, il est possible de calculer un prix de vente :
Prix de vente hors taxes = prix d’achat hors taxes * coefficient multiplicateur
Comment améliorer la marge commerciale de l’entreprise ?
Pour améliorer sa marge commerciale, un chef d’entreprise dispose de plusieurs leviers :
- négocier de meilleurs prix d’achat et mettre un fournisseur en concurrence ;
- maîtriser l’ensemble des frais accessoires sur les achats ;
- augmenter, dans la mesure du possible, ses prix de vente.
Cet objectif ne peut se réaliser qu’en combinant chacun de ces leviers. En effet, il est difficilement envisageable de ne pas tenir compte d’un ensemble de paramètres pour prendre la bonne décision à ce niveau. Par exemple, il est impossible d’augmenter un prix de vente pour améliorer sa marge sans prendre en compte le positionnement des concurrents, sous peine de prendre de la clientèle.
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