Business Model Canvas : les flux de revenus

Les revenus perçus par l’entreprise vont directement influencer la rentabilité du projet de création d’entreprise. Ils comprennent essentiellement les recettes facturées, et font donc référence au chiffre d’affaires. Leur montant dépend du nombre de ventes, mais aussi – et surtout – du prix de vente de l’offre de bien/service. Ce dernier contribuera notamment à déterminer la cible atteinte. Par ailleurs, il est possible de diversifier les sources de revenus, pour faire en sorte de les augmenter. Très importants, les flux de revenus constitue un bloc du Business Model Canvas. Voici ce qu’il faut savoir à son sujet.

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Les flux de revenus : de quoi parle-t-on ?

Les flux de revenus correspond aux flux financiers perçus par l’entreprise en échange d’une mise à disposition de valeur (un bien ou un service). Ils doivent être importants et permettre à l’entreprise de dégager une marge, puis un bénéfice suffisant après déduction des autres charges. L’enjeu consiste ici à « capturer » la valeur. En pratique, on peut assimiler ces flux au chiffre d’affaires de l’entreprise.

Les flux de revenus dépendent de plusieurs paramètres. Le plus important d’entre eux est le positionnement prix. Il va, avec la valeur de l’offre, déterminer la cible de l’entreprise. En effet, un produit onéreux ne va s’écouler qu’auprès d’un petit nombre de consommateurs fortunés. A l’inverse, un produit plus accessible peut ratisser une cible assez large. En résumé, plus le prix est élevé, plus la demande est faible.

Cela dit, quel que soit le modèle choisi (bien de masse/bien de luxe), l’idée reste toujours la même : l’entreprise doit capturer suffisamment de valeur pour dégager des bénéfices de son activité.

PositionnementCible potentiellePrix pratiquéMarge dégagéeVolume des ventes
Produit de masseLargeBasLimitéeImportant
Produit de luxeÉtroiteÉlevéConfortableRestreint

Le prix de vente est fondamental : il doit refléter le positionnement stratégique de l’entreprise. Il va, par ailleurs, avoir des impacts sur tous les autres blocs du business model canvas et contribue à créer le mix-marketing de l’offre de produit/service.

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Comment déterminer les flux de revenus futurs de l’entreprise ?

Les flux de revenus correspondent au chiffre d’affaires. Ils dépendent donc du prix de vente attribué à chaque produit et du nombre de ventes réalisées.

Pour fixer le niveau de prix de l’offre, le créateur doit tenir compte de sa valeur mais aussi – et surtout – de la perception de la qualité du produit par la clientèle. Un consommateur sera prêt à acheter un produit onéreux s’il a l’impression qu’il présente une meilleure qualité que les autres.

Le prix de vente doit non seulement tenir compte de paramètres objectifs, comme les coûts de production par exemple (coûts fixes, marge sur coûts variables, etc.) mais également de critères plus subjectifs (prix psychologique, tarifs pratiqués par la concurrence…).

Si un produit de luxe n’est pas assez cher, alors même que la qualité est au rendez-vous, l’entreprise commet une erreur de positionnement. Le prix ne reflète pas le positionnement « haut de gamme » et n’intéressera pas les consommateurs potentiels. Une simple augmentation de prix lui permettra de vendre ses produits.

Cette logique s’applique également aux services. Un savoir-faire unique peut se vendre très cher et ainsi être réservé à un petit nombre de clients privilégiés. A l’inverse, pour profiter au plus grand nombre, il doit être proposé à moindre coût, sous forme de livre numérique par exemple.

Quels sont les différents flux de revenus ?

Le chiffre d’affaires comprend essentiellement les ventes de biens et/ou de prestations de services au cours desquelles intervient un transfert de propriété. Cela dit, il existe d’autres gisements de valeur pouvant être exploités par l’entreprise.

Au lieu de vendre des biens (ou en complément de leur vente au sens strict du terme), l’entreprise peut en mettre à disposition moyennement le paiement d’une certaine somme d’argent. Cette technique – transformer les produits en services – s’appelle la servitisation. Elle est très utilisée pour les activités occasionnelles ou pour les équipements couteux.

Un mécanisme d’abonnement peut également venir remplacer le système traditionnel de ventes, ou venir en complément de celui-ci. Très intéressant, il permet d’assurer un revenu régulier et constant à l’entreprise et donc de financer le cycle d’exploitation. Il n’est toutefois pas adapté aux produits de luxe.

La monétisation peut aussi consister à faire participer le client au processus de production. On parle de co-production. L’idée consiste, par exemple à mettre à sa disposition les ressources nécessaires (locaux, équipements, machines…) pour qu’il réalise lui-même le travail. Et, en cas de besoin, l’entreprise est là pour le conseiller.

Enfin, une attention particulière doit être portée aux relations avec le client. Elles facilitent, en effet, le réachat et donc l’accumulation de revenus futurs. Les sources de revenus sont multiples, il en existe encore beaucoup d’autres : le courtage (commission), le sponsoring, le paiement en plusieurs fois, etc.

Thibaut Clermont

Co-fondateur du site Le Coin des Entrepreneurs et dirigeant de FCIC, société spécialisée dans l'édition de sites internet sur la création, la gestion et la reprise d'entreprise. Ancien expert-comptable stagiaire.

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