Comment fixer le prix de vente d’un produit ou service ?

La fixation du prix de vente des produits ou services constitue un travail important et délicat pour un entrepreneur car les prix proposés doivent être justes pour que les clients soient suffisamment intéressés. Un prix de vente peut être fixé en combinant plusieurs méthodes : par rapport à un taux de marge ou au coût de revient, par rapport à la concurrence et par rapport aux impacts psychologiques .

Il est important de fixer un prix de vente qui soit juste en fonction de votre marché, de la qualité de votre produit ou service, et de l’offre proposée par la concurrence.

Fixer un prix de vente

Fixer un prix de vente en se basant sur le taux de marge

Le prix de vente d’un produit peut également être fixé en se basant sur un objectif de taux de marge. L’objectif est de proposer un prix qui vous permet de gagner un certain montant sur chaque vente conclue.

La marge correspond à la différence entre un prix de vente et un prix d’achat. Le calcul du prix de vente à partir du taux de marge est le suivant :

Prix de vente = Prix d’achat * (1 + taux de marge)

Exemple : une entreprise prévoit de réaliser un taux de marge commerciale de 30% sur une gamme de produits qu’elle achète pour un coût unitaire hors taxes de 100 euros. Pour parvenir à un tel taux de marge, le prix de vente hors taxes du produit doit être égal à 130 euros hors taxes.
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Fixer un prix de vente en se basant sur le coût de revient

Il est également possible de fixer le prix de vente par rapport au coût de revient d’un produit ou d’un service. Le coût de revient correspond au montant total des coûts directs et indirects, fixes et variables, de production et de distribution supportés pour une unité de bien ou de service vendue. Cette méthode convient notamment aux prestataires de services pour fixer le coût de leur intervention ou leur taux horaire.

La démarche est plus avancée que la fixation du prix de vente par rapport au taux de marge, car on tient compte de l’ensemble des coûts engagés par l’entreprise pour vendre le produit ou le service.

Le calcul du prix de vente à partir du coût de revient est effectué de la manière suivante :

Prix de vente = coût de revient + gain souhaité

Exemple : une entreprise produit un bien A pour un coût de revient unitaire de 150 euros. Elle espère réaliser un gain de 20 euros sur la vente de chaque bien A. Le prix de vente doit donc être égal à 170 euros pour parvenir à l’objectif de rentabilité espéré.

Fixer un prix de vente en se basant sur les prix des concurrents

Pour fixer un prix de vente, on ne peut pas uniquement se baser sur des calculs financiers, il faut également confronter le prix de vente envisagé d’un produit ou d’un service avec la réalité du marché, c’est-à-dire les prix proposés par vos concurrents :

  • Si vos produits ou services présentent des caractéristiques similaires à ceux de vos concurrents, les prix de vente proposés doivent être proche des prix qu’ils proposent.
  • Si vous décidez de fixer un prix de vente plus bas que ceux de vos concurrents, vous devez vous assurer d’être tout de même en mesure d’atteindre votre seuil de rentabilité.
  • Si vous fixez un prix de vente plus haut que les prix proposés par vos concurrents, cela doit être justifié par des avantages compétitifs, une qualité supérieure, une bonne notoriété…

Lorsque vous n’êtes pas en mesure de proposer le même prix que vos concurrents pour un produit ou service similaire, il faut s’interroger sur les motifs : les prix proposés par les fournisseurs sont-ils trop cher ? la quantité de produit vendue est insuffisante pour proposer un prix plus bas tout en restant rentable ?…

Pour aller plus loin : Fixation des prix de vente par rapport à la concurrence.

Nos conseils pour fixer un prix de vente correctement

Voici quelques conseils pour vous aider à fixer le prix de vente d’un produit ou service :

  • Il est indispensable que le prix de vente fixé puisse permettre à l’entreprise de couvrir l’ensemble de ses dépenses (donc d’atteindre le seuil de rentabilité) et de dégager un profit suffisant. Une étude préalable des coûts est donc indispensable dans la démarche de fixation des prix de vente.
  • Il est primordial de tenir compte de toutes ces méthodes pour fixer vos prix de vente. Ils doivent avoisiner ceux proposés par les concurrents sur des produits similaires afin de proposer un prix cohérent aux clients, et ils doivent permettre à l’entreprise d’être rentable.
  • Il peut être intéressant de fixer un prix de vente en employant un taux de marge légèrement supérieur à votre objectif pour être en mesure d’accorder des remises aux clients.
  • Il faut tenir compte de l’impact psychologique pour fixer les prix de vente. Par exemple, le prix de vente doit être élevé lorsqu’il concerne des produits de luxe ou des produits haut de gamme, ce qui sera synonyme de qualité dans l’esprit de la clientèle. Pour beaucoup de personnes, un produit cher est un produit de qualité et inversement, un produit pas cher est un produit de faible qualité.

Enfin, nous vous rappelons que la vente à perte est interdite, il faut donc être vigilant si vous décidez de fixer un prix de vente faible pour écouler un stock.

Nous vous rappelons les règles encadrant les prix de vente ici : les règles d’affichage et de fixation des prix de vente.

Pierre Facon

Co-fondateur - Le Coin des Entrepreneurs
Média online de référence sur la création, la reprise et la gestion d'entreprise
Application digitale pour accompagner les entrepreneurs dans leurs projets
Expert en création d’entreprise

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2 commentaires sur “Comment fixer le prix de vente d’un produit ou service ?”

  1. Mike dit :

    Bonjour et merci pour cet article

    Je suis pâtissier et j’ai le souhait de me mettre à mon compte et je me renseigne sur les méthodes pour déterminer le prix de revient et fixer le prix de vente des produits à vendre

    J’ai un livre qui m’indique pas mal de méthodes comme celle des coûts complets avec les centres d’analyse, la méthode ABC ou encore les méthodes des coûts partiels qui m’ont l’air toutes plus ou moins compliquée pour simplement arriver à determiner le prix de vente d’un produit. je ne vois pas trop la raison ou l’intérêt de toutes ces méthodes et si celles ci sont utiles ou non dans la determination du prix de vente d’un article. N’est il pas plus simple de déduire au prorata des prévisions de vente toutes les charges engagées par le nombre de produits vendus ?

    Pourrais je savoir ce que vous en pensez car je n’ai aucune idée de la méthode à utiliser

    Je vous remercie
    Mike

    • Pierre Facon dit :

      Bonjour,
      En effet, il s’agit d’un livre théorique. De plus, d’autres méthodes que les prix de revient doivent également être utilisées. Vous devrez également fixer vos prix par rapport à vos concurrents et à votre positionnement.
      Pour l’étude par rapport au coût de revient, vous pouvez simplement, sur excel, lister tous les dépenses directement liées à la production puis la vente d’une pâtisserie : les achats, le coût en main d’œuvre (production et vente), le prix de l’emballage. Cela vous permet d’estimer le prix de revient d’une pâtisserie. Le travail n’est pas simple car vous devrez mesurer avec précision chaque paramètre nécessaire pour élaborer un type de pâtisserie (temps nécessaire, quantité d’ingrédient…), puis reproduire ce travail sur tous les autres types de pâtisserie que vous allez produire.
      Ensuite, votre objectif de marge permet d’avoir une première idée du prix de vente. Vous allez devoir le comparer avec les prix des concurrents. Un prix supérieur implique une qualité supérieure.
      En parallèle, vous devez budgétiser vos frais fixes (investissement en matériel, loyer, agencement de l’espace de vente, assurances, énergie, en frais administratifs…) sur un an et déterminer votre objectif annuel de production.
      Vous disposerez alors de tous les éléments permettant l’élaboration d’un compte de résultat prévisionnel.
      Ce tableau financier permettra de vous assurer que votre marge est suffisante pour être rentable. Si ce n’est pas le cas, il y a plusieurs options : trouver des solutions pour faire des économies, produire d’avantage, augmenter les prix de vente.

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