Création d’entreprise : évaluer les besoins des clients

L’évaluation des besoins des clients est l’une des étapes fondamentales pour la construction de votre offre de produits ou de services, et pour déterminer votre positionnement. Pour avoir une chance de développer votre entreprise, votre offre doit répondre à des besoins. Plus ces besoins sont identifiés, plus votre offre a de chances d’intéresser votre cible et donc de générer du chiffre d’affaires.

évaluer les besoins des clients

Pourquoi faut-il évaluer les besoins des clients ?

Une décision d’achat se déclenche suite à des besoins exprimés par un client. Un client sait ce qu’il veut, et il se renseignera sur votre entreprise grâce à internet, avant de prendre contact avec vous. La prise en compte de cette phase est très importante. Si vous n’avez pas correctement évalué les besoins des clients que vous visez, et construit une offre de produits ou de services en conséquence, le client potentiel ne prendra pas contact avec votre entreprise.

L’enjeu de l’évaluation des besoins des clients est de vous permettre d’élaborer une offre de produits ou de services cohérente, qui sera demandée par la clientèle et qui génèrera donc du chiffre d’affaires. Bien entendu, pour arriver à la conclusion de la vente, d’autres mécanismes entreront également en jeu. Toutefois, un produit ou un service qui répond concrètement aux besoins des clients est un prérequis indispensable pour développer votre activité.

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Comment évaluer les besoins des clients ?

L’évaluation des besoins des clients s’effectue dans le cadre de votre étude de marché. Après avoir analysé votre secteur d’activité, de manière globale, vous devez le segmenter pour vous concentrer sur la cible de clientèle qui correspond le mieux à votre projet d’offre et de positionnement.

Les enquêtes et les sondages réalisés auprès de votre cible de vos clients potentiels sont des outils pertinents pour récolter des informations au sujet de leurs besoins. Plus vous y consacrerez du temps, plus vous pourrez obtenir des informations précises. Même si votre analyse démarre sur la base d’études globales portant sur un grand panel de personnes, il faut ensuite privilégier une approche qualitative.

Pour cela, vous n’avez qu’une seule solution vraiment satisfaisante : échanger directement avec des clients potentiels sur votre zone de chalandise. Les échanges directs constituent la meilleure source de collecte d’information et vous devez vous investir personnellement dans le processus.

Enfin, au niveau de votre organisation, il est préférable de regrouper les informations issues des différents échanges au sein d’un fichier. Cela vous permettra de réaliser des analyses plus facilement, en pouvant faire des regroupements de besoins.

Que faut-il faire après avoir évalué les besoins des clients ?

Une fois que vous avez analysé les besoins exprimés par les clients, deux étapes logiques s’ensuivent : l’étude des attentes des clients et l’étude de la concurrence.

Analyser les attentes des clients

En plus d’étudier les besoins de vos clients, vous devez également investiguer au niveau de leurs attentes. Quand un client exprime un besoin de consommer un produit ou un service, quels sont les paramètres qu’il utilise pour décider d’acheter ? Au niveau du client, nous nous situons donc dans l’étape qui suit la naissance du besoin :

  1. Un besoin d’acheter ou de consommer un service est nait chez le client,
  2. Quels sont les critères qu’il va utiliser pour choisir un produit ou un service ?

Étudier la concurrence

Ensuite, une fois que vous aurez parfaitement analysé les besoins et les attentes de vos futurs clients, vous pourrez vous intéresser à la concurrence. Ce n’est qu’après avoir réalisé cette segmentation que vous pouvez identifier vos véritables concurrents. Vous vous rendrez compte qu’il ne s’agira peut-être pas des entreprises auxquelles vous avez pensé au départ.

Cette étude vous permettra d’identifier des opportunités dans des domaines qui constituent des faiblesses chez vos concurrents. Ensuite, il faut rechercher l’existence d’une corrélation potentielle entre la faiblesse que vous pouvez exploiter, et les besoins exprimés par les clients. Dans cette démarche, votre objectif est de trouver un avantage concurrentiel à exploiter.

Pour vous informer sur ce sujet, vous pouvez consulter ces dossiers :

L’évaluation des besoins des clients est un travail permanent

Lorsque votre activité aura démarré, il sera important de suivre l’évolution des besoins des clients, à la fois pour améliorer votre offre, et également pour la faire évoluer. Ce n’est pas parce que votre offre est adaptée aujourd’hui qu’elle le saura demain, bien au contraire. Une veille permanente des besoins clients est indispensable pour construire un business durable.

Pour cela, vous pouvez compter sur les informations qui remontent du service client et sur ce qu’il se dit à propos de votre entreprise (sur les réseaux sociaux, les sites d’avis de consommateurs, dans la presse…). Vous devez également avoir le réflexe de vous mettre à la place du client pour mieux le comprendre. Enfin, il faut avoir un suivi régulier de l’évolution de votre marché et des avancées technologiques.

Pierre Facon

Co-fondateur du site Le Coin des Entrepreneurs
Média online de référence sur la création, la reprise et la gestion d'entreprise, et application en ligne d'aide à la création / reprise d'entreprise.
Conseiller et expert en création d’entreprise. J'accompagne de nombreux entrepreneurs dans la mise en place de leurs projets.

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