L’étude de marché d’un projet E-commerce : comment faire ?

Pour mener votre étude de marché dans le cadre de votre projet e-commerce, vous allez tout d’abord effectuer une analyse globale. Ensuite, il sera nécessaire d’approfondir l’étude dans le but d’obtenir la vue la plus complète possible sur votre marché. L’étude de marché est une étape essentielle de votre business plan et, plus généralement, de votre création d’entreprise.

Ce dossier vous explique comment réaliser l’étude de marché d’un projet de création d’entreprise dans le secteur du e-commerce :

étude de marché E-commerce

L’analyse globale du marché de votre projet e-commerce

L’étude de marché débute par une analyse générale du marché visé dans le cadre de votre projet e-commerce. Ici, l’objectif est de collecter des informations de manière globale :

  • le chiffre d’affaires global du secteur d’activité,
  • la répartition du chiffre d’affaires par type de plateforme : site e-commerce, application mobile…
  • les tendances et les chiffres prévus pour les années à venir,
  • les taux de conversion, les paniers moyens, les modalités de paiement et de livraison,
  • les principaux acteurs du secteur et leur part de marché,
  • les acteurs qui enregistrent les meilleurs taux de croissance, ainsi que ceux qui sont en perte de vitesse,
  • les méthodes de communication des acteurs présents sur le marché,
  • les attentes globales des clients du marché visé,
  • les caractéristiques des clients,
  • la réglementation du secteur d’activité.

Ces informations vous permettront d’obtenir une connaissance globale du marché de votre projet. Pour collecter des informations sur votre marché, de manière globale, vous pouvez consulter les rapports d’étude publiés par des organismes reconnus. Voici trois acteurs incontournables :

  • l’INSEE, Institut National de la Statistique et des Études Économiques, qui publie de nombreuses études publiques.
  • Xerfi, qui est un acteur majeur dans le domaine des études sectorielles.
  • la FEVAD, Fédération du E-commerce et de la Vente À Distance, qui est un organisme de référence dans le secteur du E-commerce.

Si vous disposez d’un budget suffisant, vous pouvez également faire réaliser une étude sur mesure pour votre projet. Cela vous permet d’obtenir des informations plus précises en ciblant d’avantage votre marché. Plusieurs milliers d’euros sont nécessaires pour réaliser une étude sérieuse.

Il est également important de s’intéresser aux technologies utilisées par vos clients potentiels pour consommer en ligne : quel type de terminal (ordinateur, tablette, smartphone…) ? quel navigateur ? Ces informations sont importantes pour élaborer votre site e-commerce.

Dès que vous disposez d’une vue globale de votre marché, vous allez pouvoir entrer dans les détails sur deux sujets importants : les attentes des clients et les concurrents.

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L’étude des attentes et des comportements des clients de votre marché

Les attentes et les comportements des clients constituent une phase incontournable de votre étude de marché. Pour développer votre activité et générer du chiffre d’affaires, vous devez élaborer une offre qui répond aux attentes des clients que vous ciblez. Ce prérequis logique est indispensable. Plus votre offre est adaptée à leurs besoins, plus votre potentiel de conversion sera élevé. Votre objectif est d’obtenir des informations sur :

  • le profil de vos clients : catégorie socio-professionnelle, âge moyen, revenus moyens…
  • leurs habitudes d’achat et la fréquence,
  • leurs critères de sélection pour réaliser un achat.

L’objectif de cette étape : commencer à élaborer une offre de produits ou de services qui répond aux besoins exprimés par les clients.

Les risques si vous négligez cette étape : élaborer une offre de produits ou de services en fonction de votre point de vue, au détriment des besoins réels exprimés par les clients de votre marché. Une décision d’achat est basée sur un besoin provenant d’un client.

Les études et les rapports

Tout d’abord, vous pouvez obtenir des informations sur les attentes des consommateurs dans les rapports d’étude publiés les trois organismes incontournables que nous avons précédemment cités : l’INSEE, Xerfi, et la FEVAD.

Les enquêtes et les sondages

Les sondages et les enquêtes, réalisés auprès de votre cible, sont des outils qui vous permettent de collecter des informations très précises pour en savoir plus sur les comportements et les attentes de votre clientèle. Pour cela, vous avez le choix entre deux types d’étude :

  • l’approche quantitative, qui permet de mener une étude générale sur un échantillon important de clients potentiels.
  • l’approche qualitative, qui permet d’obtenir des informations plus précises auprès des personnes interrogées grâce aux entretiens personnalisés que vous aurez avec elles. Cette approche est importante si votre projet est innovant.

Pour élaborer une offre performante, vous devez trouver quels sont les éléments les plus importants pour vos clients dans leur décision d’achat. De nombreux paramètres peuvent entrer en jeu : le prix, la qualité, l’étendue des choix, les conseils délivrés, la rapidité de livraison, les garanties, le SAV…

Afin d’obtenir des réponses à ces questions, vous devez réaliser des enquêtes auprès de votre cible de clientèle. Également, votre expérience sur le marché est un avantage indéniable pour comprendre les comportements des clients.

L’étude de la concurrence sur un projet e-commerce

Pour faire l’étude de marché de votre projet e-commerce, il est indispensable d’étudier vos principaux concurrents. Cette démarche est une étape importante pour élaborer votre stratégie.

L’objectif de cette étape : comprendre qui sont les concurrents, ce qu’ils proposent et comment, analyser leurs forces et leurs faiblesses, déceler des opportunités.

Les risques si vous négligez cette étape : choisir un positionnement qui n’est pas adapté, ne pas parvenir à être meilleur que vos concurrents car vous les concurrencerez sur leurs points forts, n’avoir aucun avantage concurrentiel.

La démarche pour étudier les concurrents

Voici une démarche possible pour étudier vos concurrents :

  1. Identifier vos principaux concurrents et leur offre ;
  2. Analyser leurs caractéristiques : chiffre d’affaires, effectif, technologie utilisée, trafic de la plateforme e-commerce, référencement…
  3. Étudier leur positionnement en termes de prix, de qualité de produit, de livraison, de profondeur de catalogue,
  4. Analyser leur communication et leurs sources d’acquisition : SEO, publicité digitale, réseaux sociaux, partenariats…
  5. Déterminer leurs points forts et leurs points faibles.

Prendre conscience des points forts de vos concurrents

Au niveau des points forts de vos concurrents, vous devez rapidement identifier les domaines sur lesquels vous ne pouvez pas envisager d’entrer en concurrence lors de votre lancement. Souvent, les moyens à mobiliser seront trop importants, voire même impossible à réunir. N’oubliez pas qu’en entrant en concurrence frontale avec une ou plusieurs entreprises, vous détruirez de la valeur. En effet, ces situations attirent souvent les prix, et donc les marges, vers le bas.

Analyser les points faibles pour détecter des opportunités

Pour créer de la valeur, vous devez chercher à vous positionner différemment de vos concurrents. Pour cela, vous devez travailler au niveau de tous les points faibles des concurrents pour détecter des opportunités potentielles. Ont-ils des failles à exploiter pour vous procurer un avantage concurrentiel ?

En adoptant un positionnement différent de vos concurrents, pour répondre à un besoin exprimé par la clientèle, vous aurez d’avantage de chances de parvenir à vous insérer sur le marché.

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Pierre Facon

Co-fondateur du site Le Coin des Entrepreneurs
Média online de référence sur la création, la reprise et la gestion d'entreprise, et application en ligne d'aide à la création / reprise d'entreprise.
Conseiller et expert en création d’entreprise. J'accompagne de nombreux entrepreneurs dans la mise en place de leurs projets.

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