Business Model Canvas : les partenaires clés

Les partenaires sont, en général, indispensables à tout projet d’entreprise. Même si vous vous lancez seul dans votre projet, vous aurez probablement besoin d’aide à un moment ou à un autre d’une entreprise externe sur qui vous pourrez compter. Quand on évoque le mot « partenaire », on pense naturellement aux fournisseurs, aux conseillers et aux sous-traitants. Mais il ne s’agit pas forcément de vos seuls accompagnateurs potentiels. On distingue également les partenaires « clés » avec lesquels vous pourriez entretenir une relation étroitement privilégiée.

Voici tout ce qu’il faut savoir sur les partenaires clés de votre Business Model Canvas.

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Les partenaires clés, de quoi s’agit-il ?

Les « partenaires clés » de votre Business Model Canvas ne correspondent pas seulement aux fournisseurs traditionnels chez qui vous vous approvisionnez (achats de matières premières, de marchandises ou de fournitures) ni aux entreprises à qui vous déléguez certains travaux destinés à vos propres clients (sous-traitance). Ces opérations ont un coût et elles font l’objet d’une facturation. Les relations sont régies par divers arbitrages, comme l’étude du rapport qualité/prix ou la proximité géographique.

Un partenaire clé, quant à lui, est une tierce partie beaucoup plus impliquée dans votre projet d’entreprise. Elle poursuit un objectif commun avec le vôtre et souhaite travailler en coopération avec vous pour l’atteindre. De son côté, elle va s’investir, de la façon la plus appropriée possible (investissement immatériel ou matériel). Des liens étroits se tissent alors entre les structures et l’association se veut « gagnant-gagnant ». La contrepartie prend généralement la forme d’un intéressement aux bénéfices ou d’un échange de bons procédés.

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Quelles missions confier aux partenaires clés ?

Lorsque vous avez travaillé sur le bloc « Activité clés » de votre Business Model Canvas, vous avez examiné votre chaîne de valeur et identifié deux types d’activités : les activités de soutien et les activités principales. Les activités de soutien peuvent être assurées par des fournisseurs. En revanche, les activités principales doivent, si elles ne peuvent être réalisés en interne par votre entreprise, être confiées uniquement à des partenaires clés qui disposent des ressources adéquates. Dans certaines situations, des « sous-traitants clés » peuvent aussi assurer cette tâche.

Pour rappel, les activités principales sont toutes les activités qui concernent l’approvisionnement (gestion des stocks), la fabrication ou la production (transformation des matières en produits finis), la commercialisation (collecte et distribution des produits/marchandises), le marketing (mise en avant de l’offre), la vente (écoulement de l’offre),et le service après-vente. Ce sont, plus généralement, toutes les activités qui créent de la valeur pour le client final. Les activités de soutien viennent fournir un appui aux activités principales.

Types d’activitésPartenaire adapté
Approvisionnement, production, commercialisation, vente, marketing, service après-ventePartenaires clés ou sous-traitants de confiance
Services administratifs, gestion des ressources humaines, recherche et développement, achats de matières/fournitures/marchandisesFournisseurs traditionnels

En général, un partenaire clé peut apporter son aide pour la fabrication du produit (domaines de la logistique et de la production) et/ou pour sa commercialisation (promotion et distribution) :

Partenariat de fabricationDéveloppement conjoint de produits
Mise en commun des technologies/chaînes de production
Valorisation des déchets
Co-création d’une offre de produits/services
Contrat de licence de fabrication
Partenariat de commercialisationApport d’affaires rémunéré
Recommandation et envoi de clients sans échange d’argent
Co-branding (partage des coûts pour une publicité commune)
Contrat de licence de commercialisation

Comment faire de ses partenariats clés une réussite ?

Voici dix conseils qui vous permettront de mettre en place des partenariats gagnant-gagnant :

  1. Renseignez-vous sur votre partenaire (activité, comptes, articles de presse, bouche à oreille),
  2. Assurez-vous qu’il n’existe aucun rapport de force entre vous et votre partenaire,
  3. Vérifiez que vous partagiez des valeurs similaires et poursuiviez les mêmes objectifs,
  4. Identifiez les complémentarités entre les acteurs et mettez en lumière l’absence de concurrence,
  5. Soyez au clair avec ce que vous pouvez offrir en contrepartie de l’investissement de votre partenaire,
  6. Contrôlez l’image de votre futur partenaire et sa crédibilité à l’égard de votre clientèle,
  7. Prenez connaissance des conséquences qui résulteraient en cas d’échec du partenariat,
  8. Signez un accord de confidentialité et de non-concurrence avec votre partenaire (« NDA »),
  9. Si possible, testez de façon informelle le partenariat avant de vous engager,
  10. Formalisez vos engagements réciproques par écrit, dans une convention de partenariat.

Travailleur avec des partenaires extérieurs n’est pas sans risque. Vous allez probablement partager des informations importantes et confidentielles. Vous devez absolument être prudent et verrouillez tout risque de fuite d’informations.

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Thibaut Clermont

Co-fondateur du site Le Coin des Entrepreneurs et dirigeant de FCIC, société spécialisée dans l'édition de sites internet sur la création, la gestion et la reprise d'entreprise. Ancien expert-comptable stagiaire.

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