Comment convaincre des partenaires financiers (banquier, investisseur) ?

Si vous ne disposez de fonds suffisants pour créer ou reprendre une entreprise, vous allez devoir faire appel à des « financiers ». Derrière ce terme se cachent généralement des banquiers et/ou investisseurs. Cela dit, avoir un bon dossier n’est pas suffisant en soi pour décrocher un financement. Encore faut-il savoir le vendre. Voici 5 conseils pour convaincre vos partenaires financiers.

convaincre partenaires financiers

Faîtes un bon business plan et adaptez-le en fonction du destinataire

Le business plan est le support incontournable de toute négociation. C’est le document qui va servir de base à votre rendez-vous. Soignez-le bien mais faîtes attention à plusieurs choses. Au préalable, vous aurez besoin de préparer votre pitch de présentation. Il s’agit d’une présentation orale relativement courte (quelques minutes) qui sert à susciter l’intérêt des partenaires.

Tout d’abord, adaptez cet état financier en fonction de son destinataire. Un business plan ne se présente pas de la même façon à un banquier ou à un investisseur. Essayez de vous mettre à la place de la personne à qui vous allez remettre ce dossier.

Ensuite, soyez bref tout en restant précis. N’entrez pas trop dans la technique. Évitez également les pavés de plusieurs dizaines de pages, sauf si vous jugez cela s’avère indispensable. Trop long, votre business plan ne sera probablement pas lu. Trop court, il risque de ne pas assez mettre en valeur votre projet. Parfois, un bon business plan peut ne compter que quelques pages.

Enfin, veillez à respecter certains équilibres financiers. Effectuez un apport financier conséquent, assurez-vous que la rentabilité dégagée sera suffisante pour rembourser les dettes financières, etc.

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En cas de besoin, rapprochez-vous d’un professionnel compétent

Vous excellez sans doute dans votre domaine. Toutefois, la négociation est art. Et, au passage, l’élaboration d’un business plan requiert également certaines compétences. Si vous ne vous sentez pas capable de réaliser ces prestations seuls, faîtes-vous accompagner.

De nombreux professionnels peuvent intervenir dans ces domaines : avocats, experts-compables, business angels… Ces prestataires sauront vous fournir un appui technique généralement indispensable.

De plus, ils mettront à votre disposition leur savoir-faire et vous feront profiter de leurs réseaux.

Enfin, ils pourront assister à vos rendez-vous et éventuellement intervenir sur certains points.


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Préparez sérieusement chacun de vos entretiens

Une fois votre business plan terminé, numérotez les pages et imprimez-le en plusieurs exemplaires. Reliez-le et insérer une page de garde. Vous pouvez ajouter des annexes, mais assurez-vous qu’elles soient pertinentes. Ensuite, laissez un dossier à chacun de vos interlocuteurs. Si cela s’avère nécessaire, prévoyez un autre support visuel (une présentation power point par exemple). Emmenez avec vous les équipements nécessaires pour le projeter.

Dès lors, entrainez-vous à plusieurs reprises. Mettez au point un petit « pitch » de présentation verbale. L’objectif consiste à susciter l’intérêt de vos interlocuteurs en moins de 5 minutes. En pratique, on recommande même d’y parvenir en moins d’une minute… Résumez correctement votre projet, vos objectifs et vos prévisions.

Simulez plusieurs entretiens avec des membres de votre famille ou certains de vos amis. Placez vous dans des conditions aussi réelles que possibles. Enregistrez-vous. Puis réécouter les enregistrements et analysez-les.

Au cours du rendez-vous, sachez écouter et adapter votre discours

Vous réussirez à convaincre vos interlocuteurs que si vous êtes convaincu vous-même par votre projet. Vous devez montrer que vous croyez en votre projet. Mais n’en faîtes pas de trop, l’objectif ne consiste pas à en mettre « plein la vue », c’est-à-dire à éblouir mais simplement à convaincre. N’utilisez pas le « je » à outrance et préférez le « nous ».

Durant l’entretien, vous vous ssentirez en difficultés. Vos interlocuteurs auront pu faire preuve de septicisme quant à votre projet, voire d’agressivité. Dans ce cas, sachez tout d’abord écouter et accueillez les remarques sans vous braquer. Répondez toujours avec calme et veillez ensuite à adapter votre exposé en conséquence. Préférez les questions ouvertes aux questions fermées (auxquelles on ne peut répondre que par « oui » ou « non »).

Plusieurs techniques existent pour contrecarrer des questions embarrassantes. Avant toute chose, évitez de couper la parole. Ensuite, essayez, par exemple, de demander à votre interlocuteur de répéter sa question (ce qui l’obligera à la reformuler et peut-être à se rendre compte qu’il exagère) ou attendez qu’il ait formulé plusieurs objections pour y répondre en bloc à la fin (ce qui permettra d’atténuer la puissance de chaque argument).

A l’issue de l’entretien, analysez ce qui a été et ce qui n’a pas été

Après chaque entretien, il est important que vous fassiez un point sur ce qui s’est bien passé et surtout sur ce qui n’a pas été. Recensez les informations, triez-les et procédez à leur analyse.

Essayez de comprendre ce qui vous a fait défaut et comment l’entretien aurait pu mieux se dérouler. La technique s’avère plutôt compliquée à mettre en oeuvre mais elle vous permettra de faire preuve d’objectivité quant à vos chances de réussite pour vos prochains entretiens.

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Thibaut Clermont

Co-fondateur du site Le Coin des Entrepreneurs et dirigeant de FCIC, société spécialisée dans l'édition de sites internet sur la création, la gestion et la reprise d'entreprise. Ancien expert-comptable stagiaire.



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