Consultant : comment trouver des clients ou de nouvelles missions ?

Un consultant, qu’il soit en activité ou en instance de créer son entreprise, est généralement confrontée à une problématique récurrente : trouver des clients. Plusieurs techniques permettent d’en attirer de nouveaux. La plupart relèvent du bon sens mais certaines sont parfois mal déployées. Voici 6 pratiques qui vous permettront de trouver de nouvelles missions pour votre activité de consulting et ainsi étoffer votre clientèle :

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Trouvez un nom percutant et une belle adresse

Le nom de votre entreprise de consulting est un argument marketing à part entière. Il doit obéir à deux règles. Tout d’abord, il doit avoir un rapport avec votre activité et éventuellement avec la clientèle que vous ciblez. Ensuite, il doit être « vendeur » et facile à utiliser. Vous devez choisir un nom qui exprime réellement votre stratégie ainsi que la valeur ajoutée de votre offre. Une fois trouvé, n’oubliez pas de le protéger et de surveillez son e-réputation.

L’adresse est également un paramètre important à prendre en compte. Si vous visez une clientèle prestigieuse, ne domiciliez pas votre entreprise chez vous. Trouvez-vous une adresse tout aussi prestigieuse en optant pour la domiciliation commerciale. L’adresse peut, en effet, contribuer à rassurer vos clients potentiels.

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Inscrivez-vous sur les réseaux sociaux et soyez-y actif

Les médias, et plus particulièrement les réseaux sociaux, constituent un formidable outil marketing. Ils vont vous permettre d’attirer de nouveaux clients. Facebook, Twitter, Linkedin… Vous devez obligatoirement vous y inscrire, car ils sont devenus incontournables… Mais s’inscrire ne suffit pas, encore faut-il les utiliser de manière efficace et assurer une présence active.

Mettez en ligne une photo de bonne qualité, cela permettra à vos clients potentiels de mettre un visage sur le nom de votre entreprise. Remplissez votre profil et rédigez attentivement le titre de celui-ci.

Au niveau de l’utilisation, téléchargez les applications sur votre smartphone. Soyez réactifs, publiez des contenus en rapport avec votre activité et répondez rapidement aux questions que l’on vous pose.

Montez votre site Internet et créez une adresse email adaptée

La construction d’un site Internet est une étape indispensable au développement d’une clientèle. Le « blog » représente un formidable outil marketing. Il vous permet de mettre en avant vos réalisations et donc votre savoir-faire. Vous pouvez également l’alimenter en publiant des dossiers sur l’actualité en rapport avec votre expertise. Cela favorisera votre référencement naturel sur les moteurs de recherche et augmentera votre audience (et donc vos clients potentiels).

L’enjeu consiste, tout d’abord, à trouver un nom à votre blog et à lui choisir un nom de domaine. Ensuite, il vous faut trouver un hébergeur web et identifier l’offre la plus adaptée à votre situation. Une fois l’hébergement et le nom de domaine réservés, créez-vous une adresse email. Celle-ci sera plus vendeuse qu’une adresse gmail, hotmail, outlook, yahoo, wanadoo…

Les travaux qui suivent sont plus consommateurs de temps. Vous devrez, en effet, construire puis gérer votre blog en publiant des articles, répondant à des commentaires, etc. Plusieurs solutions existent à ce niveau, la plus connue (et l’une des plus simple à utilisant) étant WordPress. Installez un thème attractif, mettez en place une newsletter et des boutons de partage sur les réseaux sociaux.

Récoltez des témoignages, incitez vos clients à noter vos prestations et à déposer des avis d’utilisateurs. Mais n’attendez pas qu’ils prennent l’initiative, devancez-les et demandez leur de témoignez. Ensuite, diffusez le plus largement possible tous ces avis et commentaires : site Internet, réseaux sociaux, propositions commerciales, etc.

Soignez la présentation de votre entreprise

Vous devez veiller à présenter et à envoyer des documents commerciaux irréprochables. La qualité doit être au rendez-vous car elle inspire la confiance. N’hésitez pas à demander à un graphiste de vous concevoir un logo, investissez dans une bonne imprimante, utilisez du papier d’une bonne densité (100 grammes, à minima) et concevez une belle charte graphique pour vos propositions commerciales (courriers, devis…).

Si votre activité s’y prête, concevez ou faîtes concevoir des cartes de visite. Il s’agit de l’un des documents les plus lus et manipulés par les prospects. Une fois encore, ne lésinez pas sur les moyens : ayez recours à un professionnel et utilisez du papier de bonne qualité. L’enjeu est toujours le même : présentez efficacement votre entreprise, en priorisant la qualité quel que soit le support.

Adoptez un comportement professionnel et irréprochable

Vous serez très certainement amené à rencontré votre clientèle potentielle ou à échanger par divers moyens avec elle (visioconférence, téléphone…). Votre comportement sera alors votre atout numéro 1. Soignez votre manière de dire bonjour et/ou de saluer, veillez à rester professionnel tout en gardant le sourire, regardez régulièrement votre interlocuteur dans les yeux

N’oubliez pas de présenter votre entreprise lorsque vous décrochez le téléphone. Annoncez son nom et présentez-vous. Soignez vigilant quant à votre annonce de répondeur : votre messagerie vocale doit être sérieuse et vous devez adopter un ton professionnel.

Enfin, remerciez systématiquement vos clients pour toutes les prescriptions dont ils pourraient vous faire bénéficier. Cela les encouragera à continuer à vous recommander. Vous pouvez même, pour favoriser ce type de pratique, même en place un système de rétribution (chèques cadeaux par exemple).

Participez à des événements (salons, foires, conférences…)

Diverses solutions peuvent vous permettre de vous constituer un carnet d’adresses de prospects à moindre coût. La meilleure d’entre elles consiste à animer des réunions/conférences ou à vous rendre dans des salons afin de mettre en valeur votre savoir-faire et de vendre indirectement vos prestations. La tâche la plus complexe consiste à choisir le bon thème d’intervention. Vous devez choisir celui qui correspond à votre domaine de prédilection. Votre prestation doit apporter des réponses concrètes aux problématiques rencontrées par les participants.

Préparez correctement votre intervention : mettez vos idées par écrit, répétez votre présentation à plusieurs reprises, soignez votre prise de parole, filmez vous et analysez vos prestations. Si besoin, sollicitez vos proches et notamment votre famille. Lors de l’événement, utilisez un support de qualité (présentation Power Point par exemple) ainsi que du matériel adéquat (télécommande pour diaporama). Ne soyez pas monotone, changez de ton régulièrement et restez toujours souriant.

Une fois l’intervention terminée, soyez disponible et restez à l’écoute des participants. L’objectif est d’établir un lien de confiance avec eux. Répondez à leurs questions, laissez-leur vos coordonnées (carte de visite). Suivez-les sur les réseaux sociaux.

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Thibaut Clermont

Co-fondateur du site Le Coin des Entrepreneurs et dirigeant de FCIC, société spécialisée dans l'édition de sites internet sur la création, la gestion et la reprise d'entreprise. Ancien expert-comptable stagiaire.

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