Estimer la valeur d'un fonds de commerce
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Comment estimer la valeur d’un fonds de commerce ?

Estimer la valeur d’un fonds de commerce est un travail complexe étant donné qu’il n’y a pas de procédure exacte pour cela. De multiples méthodes d’estimation financière existent et de nombreux facteurs viennent impacter, à la hausse ou à la baisse, la valeur du fonds de commerce.

Estimer la valeur d'un fonds de commerce

Comment estimer la valeur d’un fonds de commerce ?

En général, pour estimer la valeur d’un fonds de commerce, on procède en deux étapes :

  • On sélectionne quelques méthodes de valorisation financière qui se basent sur des éléments comptables (chiffre d’affaires, résultat…), on les applique et on effectue une moyenne des valorisations obtenues pour avoir une première estimation de la valeur du fonds de commerce.
  • Puis on analyse le fonds de commerce sur d’autres critères d’importance significative, qui viendront pondérer l’estimation précédemment calculée.

Estimer la valeur d’un fonds de commerce : l’étude financière

L’étude financière consiste à estimer la valeur d’un fonds de commerce en procédant à des calculs financiers basés sur des éléments comptables, tels que le chiffre d’affaires, le résultat, l’EBE, le cash-flow…

Nous évoquons plusieurs méthodes en détail ici : la valorisation d’entreprise.

Combien de méthodes retenir pour estimer la valeur d’un fonds de commerce ?

Il est conseillé d’utiliser 2 ou 3 méthodes pertinentes par rapport au fonds de commerce à analyser plutôt que de recourir à une seule méthode.

Par exemple, si une entreprise réalise un chiffre d’affaires important tout en n’étant pas rentable, on va aboutir à des estimations très différentes suivant les méthodes utilisées. En se basant sur une seule méthode, la valorisation risque d’être peu pertinente.

Estimer la valeur d’un fonds de commerce sur la base du chiffre d’affaires

La méthode consiste à appliquer un coefficient sur le montant du chiffre d’affaires, hors taxes ou toutes taxes comprises, réalisé sur un an.

Pour une question de pertinence, il est préférable d’effectuer le calcul sur un chiffre d’affaire moyen lorsque l’activité n’est pas stabilisée depuis plusieurs années (moyenne du chiffre d’affaires des trois dernières années par exemple). Dans d’autres cas, il sera par contre pertinent de se baser sur les projections futures, notamment si l’entreprise est en forte croissance ou relativement jeune.

Des coefficients sectoriels moyens existent par secteur d’activité. Il est possible de les obtenir auprès des centres de gestion, des chambres de commerce et d’industrie, des cabinets spécialisés en transmission d’entreprise et des experts-comptables.

Cette méthode peut être appliquée sur d’autres composantes, comme la marge, l’excédent brut d’exploitation ou le résultat d’exploitation notamment.

Estimer la valeur d’un fonds de commerce sur la base du bénéfice

L’estimation de la valeur d’un fonds de commerce peut également être effectuée en se basant sur la rentabilité. Cela consiste à multiplier le montant du résultat par un coefficient.

Pour que l’analyse soit pertinente, la formation du résultat doit être décortiquée car des éléments peuvent fausser la réelle performance de l’entreprise. C’est le cas lorsque l’entrepreneur prend beaucoup de rémunérations, ces dernières venant diminuer le résultat. Egalement, des événements inhabituels peuvent majorés temporairement les bénéfices au titre d’un exercice.

Le bénéfice doit donc être analysé et retraité si nécessaire avant d’être utilisé pour estimer la valeur d’un fonds de commerce.

Le principe est le même pour les autres composantes du bilan dont il peut être tenu compte. Par exemple, il n’est pas pertinent de se baser sur les capitaux propres sans appréhender les distributions de dividendes. Un retraitement est nécessaire avant de faire les calculs.

Estimer la valeur d’un fonds de commerce sur la base des flux futurs

La méthode de valorisation consiste ici à se baser sur les revenus prévisionnels futurs de l’entreprise. Il s’agit d’actualiser les flux futurs de trésorerie sur un certain nombre d’année.

Ce système est basé sur des prévisions, et non pas sur des chiffres émanant d’états financiers déjà établis (donc sur le passé et le présent si une situation comptable est effectuée). Ce point est important pour un acquéreur, car le futur le concerne.

Estimer la valeur d’un fonds de commerce par comparaison

Afin d’intégrer l’état actuel du marché dans la démarche d’estimation de la valeur d’un fonds de commerce, la méthode par comparaison est intéressante.

Celle-ci consiste à valoriser le fonds de commerce en le comparant aux prix d’affaires similaires à vendre à proximité et à des cessions récentes. Dans le temps, la valeur d’un même fonds de commerce évolue au gré de l’état du marché.

Estimer la valeur d’un fonds de commerce : les critères de pondération

Les principaux critères de pondération utilisés pour estimer un fonds de commerce sont :

  • L’emplacement géographique. Un bon emplacement contribue à augmenter la valorisation d’un fonds de commerce, et inversement en cas de mauvais emplacement.
  • Le bail commercial. Il s’agit d’un contrat primordial pour l’exploitation d’un fonds de commerce car il permet à l’exploitant de disposer de locaux pour exercer son activité. Le nombre d’années restantes et les modalités financières du bail constituent un critère important.
  • Les locaux. La configuration des locaux de l’entreprise, leur superficie et leur état sont des éléments très importants pour estimer la valeur d’un fonds de commerce.
  • L’état de l’outil de travail. Du matériel récent, de qualité et bien entretenu contribue à augmenter la valeur d’un fonds de commerce. Un outil de travail vétuste impliquera des investissements, ce qui impactera à la baisse la valorisation.
  • L’équipe. Les contrats de travail des salariés de l’entreprise seront transférés lors de la cession du fonds de commerce, la qualité de l’équipe en place est donc un facteur important pour l’estimation. Une équipe qualifiée, complémentaire et présente depuis plusieurs années augmente la valeur d’un fonds de commerce, à condition qu’elle reste en place suite à la cession.
  • La clientèle. Il s’agit d’un élément indispensable du fonds de commerce et dont le chiffre d’affaires émane directement. Une clientèle fidèle, diversifiée et fiable bonifie la valeur d’un fonds de commerce.
  • La conjoncture économique. Comme nous l’avons évoqué dans la méthode d’évaluation par comparaison, la conjoncture économique impacte la valeur d’un fonds de commerce. Une conjoncture favorable est un critère valorisant, et inversement en cas de conjoncture défavorable. Le principe est semblable à ce qu’il se passe sur le marché immobilier.

Suivant les cas, plusieurs autres facteurs importants peuvent également venir influencer l’estimation de la valeur du fonds de commerce.

Pourquoi est-ce compliqué d’estimer la valeur d’un fonds de commerce ?

Tout d’abord, l’estimation de la valeur d’un fonds de commerce ne résulte pas de l’application d’un calcul dont la formule est systématiquement utilisée et retenue par les parties à la vente. Il existe de nombreuses méthodes de valorisation financière et la sélection est une première difficulté. De plus, il faut être capable d’analyser les chiffres sur lesquels se basent les calculs et, si besoin, de les retraiter.

Ensuite, de nombreux paramètres, (état de l’outil de travail, équipe, bail commercial, positionnement géographique, dynamisme économique local et évolutions prévues…) viennent impacter la valorisation et il faut être capable de les appréhender correctement

En fonction de la position que l’on occupe dans l’opération de valorisation (vendeur ou acquéreur), on peut avoir tendance à retenir des critères d’évaluation et de pondération dans le but d’influencer, dans son propre intérêt, l’estimation de la valeur du fonds de commerce.

Finalement, les différents participants à l’opération adoptent souvent une démarche différente pour estimer la valeur du fonds de commerce, et il se peut très bien que chacune de ces démarches soient pertinentes et fondées. Toutefois, les résultats en termes de valorisation seront différents.

Compte tenu des nombreux facteurs qui peuvent influencer la valeur d’un fonds de commerce, il est impossible de déterminer un prix exact. Aucune loi n’impose une démarche aux parties pour procéder à la valorisation.

L’estimation permet aux parties d’obtenir une idée à propos de la valeur du fonds, et de prendre connaissance de plusieurs paramètres (points forts / points faibles) grâce à l’étude menée. Chacune peut ainsi préparer ses arguments pour entamer les négociations qui, en cas d’aboutissement, déboucheront sur le prix réel auquel sera cédé le fonds de commerce.

A lire également sur les cessions de fonds de commerce :

 


Pierre FACON – Webmaster du coin des entrepreneurs

Dirigeant de F.C.I.C, édition et gestion de sites sur la création et la gestion d’entreprise.
Conseiller en création d’entreprise.




3 commentaires sur “Comment estimer la valeur d’un fonds de commerce ?”

  1. Yves dit :

    Je vous remercie pour tous vos conseils et la valorisation par le CA va effectivement me permettre d’avoir un point de départ.

  2. sebastien dunod dit :

    Bonjour Pierre,

    je me permets de vous écrire car je suis votre blog depuis un moment, et trouver les articles assez bien écrits.
    Néanmoins sur cet article, je tique sur un point qui m’agace vraiment car souvent repris, mais, à mon sens, à tort : la valorisation par le CA. Inutile d’avoir fait polytechnique pour savoir qu’elle ne sert à rien, si ce n’est induire en erreur certains cédant qui veulent faire simple ou qui ne voient que ce qui les arrange. Une affaire peu avoir un CA exceptionnel, si ses pertes sont abyssales, elle ne vaut rien, ou au mieux sont actif net comptable. Et même en « méthode secondaire », c’est du vent.
    Voir cela sur les sites de cabinets géré par « des anciens », habitués à cette méthode, je comprends. Mais vous êtes jeune :-)
    Je serai ravis de discuter de la pertinence de cette méthode avec vous, si vous le souhaitez, car je ne vois aucun argument en sa faveur.

    Votre site proposant une information de qualité, il m’a semblé pertinent de vous écrire.

    N’hésitez pas à me contacter si vous souhaitez échanger, ce sera avec plaisir !

    Cordialement,

    Sébastien Dunod

    • Pierre Facon dit :

      Bonjour Sébastien,
      Merci pour votre commentaire.
      Dans la pratique, la valorisation par le CA est très souvent utilisée afin d’effectuer une première estimation d’un fonds commercial dans pas mal de secteurs d’activité. Le secteur d’activité est ici important.
      Pour un start-up dans un secteur innovant, inutile de se baser sur le CA. Pour une brasserie ou une clientèle libérale, c’est par contre cohérent.
      Ensuite, et je suis d’accord avec vous, il y a bien évidemment des analyses plus poussées qui sont effectuées pour affiner l’estimation, car l’utilisation de la seule estimation par le CA est absurde.

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