Comment réaliser une étude de marché pour lancer votre activité ?

Aujourd’hui trouver une idée de création d’entreprise est très facile et accessible à tous. Généralement c’est en observant son environnement, dans le milieu professionnel, dans sa vie quotidienne ou en s’inspirant de la vie économique dans d’autres pays que l’on trouve des idées.

Une fois l’idée en tête, encore faut-il la définir clairement (je vends quoi ? A qui ? Où ? Comment ? Pourquoi ? Quand ? …), la développer et être prêt à se lancer dans cette nouvelle activité.

En 2018, les créations d’entreprises en France sont en pleine croissance avec 691 000 entreprises grâce aux micro-entrepreneurs qui sont très dynamiques. Cette tendance se poursuit avec une forte hausse du nombre de startups en janvier 2019 (source : statistiques INSEE).

Mais attention ! 25 % des entreprises échouent dans les 2 premières années et 49,5 % échouent dans les 5 premières années.  Pourquoi ? Les carences commerciales sont la première cause de défaillance des entreprises à 45 % (source : statistiques INSEE). Dans ces manquements, on retrouve une mauvaise connaissance du marché.

réaliser une étude de marché

L’étude de marché est une étape clé dans la construction de votre projet. Cependant beaucoup d’entrepreneurs sous-estiment l’intérêt de faire une vraie étude de marché. Ils le voient comme une contrainte, ils considèrent qu’ils n’en ont pas besoin, que c’est une perte de temps, que c’est plus simple de suivre leur intuition. Grave erreur pour les créateurs d’entreprise d’oublier cette démarche. L’étude de marché est censée vous faire gagner du temps et vous aider à réduire les risques et baliser la construction d’une offre pertinente. 

Pour le lancement de votre activité, afin de sécuriser votre idée, vous assurer de son succès et tout verrouiller pour éviter de faire face à un échec, vous devez vous détacher de votre « offre idéale » pour préparer une « offre qui colle aux besoins de vos clients ».

L’aspect essentiel d’une bonne stratégie marketing est de réaliser une étude de marché.

Le questionnaire en ligne est l’une des meilleures méthodes pour faire une étude de marché car elle est rapide et efficace.

Déterminer le potentiel de votre marché à travers un questionnaire en ligne est un préalable indispensable à l’introduction d’un nouveau produit ou service sur un marché.

Nous allons vous guider dans l’élaboration de votre étude de marché en ligne.

De l’idée au projet

Maintenant que vous possédez l’idée pour votre future activité, vous aller la confronter à son environnement économique et réglementaire pour établir une première esquisse de votre projet.

Vous entrez dans une démarche objective tournée client en accomplissant une étude de marché.

C’est une phase de préparation primordiale pour estimer le potentiel d’exploitation. Vous allez découvrir quel est le besoin du marché et quelle est sa demande.

L’étude vous permet de :

  • vous positionner sur le marché, face à la concurrence en établissant un constat clair des forces et des faiblesses de votre idée et son niveau d’acceptation sur le marché grâce à une étude quantitative.
  • dresser un profil de consommateur et savoir si votre idée correspond à ce profil grâce à une étude qualitative. L’étude vous aidera ensuite à définir une stratégie, adaptée à cette cible et communiquer auprès d’elle pour la séduire et la convaincre.

Dans cette étape, il s’agit de tester votre idée auprès de votre cible potentielle grâce à un questionnaire en ligne. Pour cela, vous devez d’abord définir l’objectif de votre étude.

Vous pouvez réaliser un questionnaire en ligne pour plusieurs raisons :

  • Comprendre les besoins et attentes des futurs clients
  • Evaluer la préférence client
  • Etudier le processus de décision
  • Connaître l’avis de votre clientèle cible sur votre idée
  • Valider le produit/service en cours de développement
  • Identifier les futurs vrais clients et leurs motivations d’achat
  • Collecter des informations précises sur la cible
  • Appréhender la concurrence et les acteurs sur votre marché cible …

Ensuite, il est essentiel de déterminer quelle est la cible que vous souhaitez interroger. De prime abord, votre futur client est celui que vous allez sonder naturellement. Mais dans certains cas, vous pouvez décider de questionner le prescripteur, qui influence l’utilisateur ou l’acheteur. Par exemple si vous développez un jouet innovant pour enfants, les parents seraient la cible la plus adaptée.

Il faut bien définir la cible du questionnaire en ligne car ses réponses à vos questions seront très bénéfiques pour le lancement de votre activité.

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L’élaboration de votre projet

Afin d’étudier le marché, vous devez vous poser les bonnes questions. Certaines concernant l’environnement par exemple feront partie d’une recherche approfondie de votre part :

  • Quelles sont les normes et les règlementations existantes sur ce marché ?
  • Existe-t-il une demande ?
  • Quel marché ? Les entreprises ? Les particuliers ?
  • Votre projet captera-t-il un marché suffisant, accessible et solvable ?
  • Le marché est-il en développement, en maturité, en déclin ?
  • Que représente-t-il en volume de vente et en chiffre d’affaires ?

Vous pouvez également avoir des questions spécifiques sur votre offre ou vos futurs clients dans votre questionnaire en ligne. Voici quelques exemples :

L’offre

  • Quelle offre ?
  • Quelles caractéristiques techniques sont attendues ?
  • Quel est le prix moyen acceptable par la cible (prix psychologique du produit ou du service ?
  • Le client potentiel serait-il prêt à acheter le futur produit ou service ? Pourquoi ?

Les futurs clients

  • Quel choix de cible ?
  • Quelles sont les motivations, freins et critères d’achat ?
  • Le client recherche-t-il la sécurité ?  La nouveauté ? Le confort ? l’affectif ? le bon prix ?
  • Le client s’attache-t-il à la marque ? Au rapport qualité-prix ? A l’esthétique ? A la simplicité ? Au conseil ? A la praticité ? Au service après-vente ?
  • Comment les clients achètent-ils ?
  • Quelles sont les habitudes et lieux d’achat ?
  • Quelle est la fréquence d’achat ?

Dans cette étude, vous devez vérifier la faisabilité et la rentabilité de votre projet. L’analyse des attentes de votre cible en lien avec l’analyse du marché : la demande (les clients potentiels) et l’offre (les concurrents) vont vous donner toutes les clés pour mener à bien votre projet.

Afin d’avoir les réponses à toutes ces analyses, vous devez construire votre étude de marché de A à Z.

En premier lieu, afin de préparer le contenu du questionnaire en ligne, il convient mieux de poser des questions en utilisant la technique de l’entonnoir : démarrer avec des questions très générales au début et s’orienter ensuite vers des questions plus impliquantes et précises.

Par la suite, il est nécessaire de définir le type de questions et les questions à poser à vos futurs répondants. Vous avez un large choix de questions, soit ouvertes ou fermées :

  • A réponse unique pour valider une proposition ou à réponse multiple avec une liste de choix
  • Matrice sous forme de grille de préférence
  • Echelle / curseur en attribuant une pondération à chaque réponse
  • Evaluation / émoticône sur une échelle visuelle respectivement d’étoiles et de smileys
  • Texte libre qui vous aide à comprendre les attentes de votre cible et permet d’avoir des verbatim, pour vous adresser à elle facilement
  • Classement par ordre de préférence
  • Données personnelles (nom, prénom, adresse, mail, téléphone…) que nous vous conseillons d’inclure à la fin du questionnaire en ligne.

Les questions doivent être claires, précises et pertinentes, et ne doivent pas induire le répondant à choisir telle ou telle réponse.

Il peut être intéressant d’insérer du texte, des images, des photos ou vidéos dans votre questionnaire en ligne, démontrant les bénéfices de votre produit. Cela permet à votre cible de mieux visualiser votre offre et ainsi ils peuvent répondre à vos questions avec plus d’objectivité. 

Nous vous conseillons de préparer un questionnaire en ligne court, maximum 20 questions pour donner envie aux personnes interrogées de répondre à votre enquête en ligne et éviter qu’elles se lassent et qu’elles répondent au hasard.

Notez l’importance de structurer votre questionnaire en ligne avec une introduction présentant succinctement votre projet d’activité et une conclusion remerciant les répondants pour leur temps.

Exemple de question curseur dans le questionnaire en ligne :

Exemple de question émoticône pour votre étude de marché en ligne :

Une fois que vous avez élaboré le squelette de votre questionnaire en ligne, nous vous conseillons de travailler sur le design de votre enquête.

La partie visuelle est très importante car en interrogeant votre cible vous devez leur donner envie d’acheter votre offre et aussi les inciter à répondre sincèrement aux questions.

Plus votre questionnaire en ligne est personnalisé plus vous aurez une chance d’attirer efficacement votre future clientèle. Utilisez les éléments visuels de votre charte graphique, vos couleurs et votre sensibilité créative afin d’avoir un questionnaire en ligne attractif, visuel et épuré.

La diffusion du questionnaire à votre clientèle potentielle

Tester

L’étape indispensable avant de diffuser votre questionnaire en ligne est de le tester. Vous allez demander à votre cible potentielle de répondre à des questions importantes pour votre activité, cela leur demandera un certain effort. Vos interviewés ne doivent pas avoir l’impression de perdre leur temps ou de ne pas se sentir concernés par votre offre. Donc il est essentiel de vous assurer de la qualité de votre enquête en la testant auprès de quelques personnes de votre cible pour garantie la qualité des réponses. Ainsi, ils vous feront une bonne publicité.

Trouver un échantillon représentatif

Vous obtiendrez des données fiables et judicieuses en identifiant un échantillon représentatif de clients potentiels. Le but étant d’interroger un nombre suffisant de personnes au sein de la population dont vous souhaitez observer les caractéristiques pour avoir des retours qualitatifs, par leurs réponses pertinentes.

Comment avoir un échantillon représentatif appartenant à la cible visée par le produit ou service ? Deux méthodes s’offrent à vous :

  • une liste de contacts prédéfinie que vous avez réussi à collecter
  • un panel consommateurs, il apporte des données chiffrées du comportement d’achat sur un échantillon représentatif de l’univers étudié

Publier en ligne

Le questionnaire doit être diffusé au plus près de cette cible afin de recueillir des informations spécifiques sur les comportements et les attentes de la future clientèle.

Une fois votre échantillon sélectionné, il est temps de publier votre questionnaire en ligne. Comment ?

Pour une collecte nominative, vous pouvez envoyer le questionnaire en ligne par mail à la liste de tous vos contacts.

Pour une collecte de résultats anonymes, vous avez plusieurs possibilités :

  • En copiant/collant le lien de l’enquête dans le mail envoyé aux répondants
  • En diffusant ce lien sur les réseaux sociaux sur des groupes ciblés (Facebook, Twitter…).
  • En utilisant un code à intégrer sur la page internet de votre choix
  • Un QR code à scanner pour ouvrir l’enquête

Vous obtiendrez ainsi des résultats statistiquement exploitables et avec du sens.

Les résultats de votre étude et le lancement de votre projet

L’étude de marché vous a permis de rassembler toutes les informations sur le marché visé. Une fois les questionnaires en ligne administrés, dans cette étape nous passons enfin à l’analyse des résultats et à leur interprétation. Cela vous permet de valider ou d’infirmer les hypothèses fixées au départ du projet.

Les résultats peuvent être présentés sous forme de tableaux et/ou graphiques et sont regroupés dans un rapport. Nous vous conseillons de faire ressortir la ou les réponses concrètes liées à l’objectif de votre enquête, de les justifier avec les chiffres et de les illustrer avec des graphiques colorés.

N’hésitez pas à croiser deux ou plusieurs questions afin d’avoir une analyse plus aboutie et détaillée.

Exemple de tableau croisé dynamique d’un rapport en ligne :

Vous pourrez présenter le rapport à vos investisseurs ou par exemple à d’autres interlocuteurs qui financent votre projet.

Vos résultats d’étude de marché en main, vous pouvez maintenant déterminer avec plus de certitude votre offre et envisager des décisions pertinentes, basées sur des besoins avérés, pour le lancement et le développement de votre activité.

Divya Tulsidas

Chef de produit marketing de la société Eval&Go - Logiciel d'enquête et questionnaire en ligne.



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