L’étude de marché est un outil qui doit permettre à l’entrepreneur de valider la faisabilité commerciale de son projet ainsi que de remplir bien d’autres objectifs.
Les conclusions de l’étude de marché pourront par exemple mettre en évidence un secteur en déclin, une activité non rentable ou encore un marché hyper-concurrencé par de grosses sociétés, ce qui laisse peu de place à un nouvel entrant.
Pour répondre à ses objectifs, que nous présenterons dans le premier paragraphe, une étude de marché doit permettre d’obtenir une information suffisante et de qualité sur plusieurs points essentiels. Nous proposerons dans un second paragraphe une liste de question à se poser.
Objectifs de l’étude de marché
Les objectifs de l’étude de marché sont les suivants :
- s’assurer que votre projet est cohérent d’un point de vue commercial et qu’il y a une réelle opportunité à saisir,
- constituer un outil support pour votre prévisionnel financier,
- professionnaliser votre démarche et apporter du poids au dossier de création,
- et permettre de valider l’offre commerciale de votre future entreprise.
La cohérence et l’opportunité commerciale
Il s’agit là de l’objectif principal de l’étude de marché : valider que l’idée est-elle exploitable commercialement, que votre offre répond à un besoin (que ce soit au niveau de sa qualité, de ses caractéristiques et de son prix) et s’assurer qu’un marché peut être exploité avec les moyens que vous avez à disposition.
Un outil support pour le prévisionnel financier
L’étude de marché et le prévisionnel financier (également appelé prévisionnel ou bilan prévisionnel) sont deux outils étroitement liés : l’étude de marché alimente le prévisionnel financier sur plusieurs postes (le chiffre d’affaires prévisionnel notamment) et permet de justifier ce qu’on y budgétise.
Professionnaliser la démarche et apporter du poids au dossier
Une étude approfondie du secteur d’activité, du comportement de la clientèle, des solutions commerciales existantes et du fonctionnement des principaux concurrents ne peut être que bénéfique pour l’entrepreneur. Cela permet de développer sa connaissance du secteur et contribue à augmenter les chances de succès de la future entreprise.
Ce travail bonifiera également votre dossier, ce qui vous avantagera un peu plus dans vos recherches de partenaires.
Permettre de valider l’offre commerciale
L’étude de marché permet, comme nous l’avons vu dans le premier point, de valider son offre commerciale.
Les informations issues de l’étude permettent de la peaufiner et éventuellement de l’adapter si des opportunités intéressantes ont été décelées.
Questions à se poser lors de l’étude de marché
Afin d’obtenir des informations auprès des clients potentiels, il convient d’établir un questionnaire.
Pour que l’étude de marché permettent de remplir les objectifs cités ci-dessus, il faut être en mesure d’apporter des réponses aux principales questions suivantes :
Questions sur le secteur et sa réglementation
- quelle est la réglementation applicable à ce secteur d’activité ? Y-a-t-il des dispositions juridiques, fiscales ou sociales spécifiques ?
- comment se porte le marché et quelles sont ses perspectives d’avenir ?
- quelles sont les dernières innovations dans ce secteur ?
- s’agit-il d’un secteur qui nécessite des moyens particuliers pour rester compétitif ?
- le marché est-il régulier ou existe-t-il des saisonnalités ?
Questions sur la demande existante
- quelles sont les caractéristiques de la clientèle visée ? (zone géographique, habitude de consommation, revenus, âge de la population…) ;
- quels sont les besoins de la population et leur motivation pour acheter ?
- quelles sont leurs préférences ? Que pense-t-elle de l’offre proposée par les concurrents ? Qu’est-ce qui pourrait être amélioré ? (Ces questions sont importantes car elles peuvent vous permettre de vous démarquer de vos futurs concurrents) ;
- sur quels critères la clientèle visée prend-t-elle sa décision pour effectuer un achat ?
Questions sur l’offre existante
- quels sont les produits existants sur le marché ?
- qui sont mes principaux concurrents (taille de l’entreprise, chiffre d’affaires, implantation géographique…) ?
- comment fonctionnent mes principaux concurrents (politique commerciale, organisation de la distribution, clientèle visée…) ?
- y-a-t-il des endroits en particulier où il faut être implanté pour générer du chiffre (centre ville, zone industrielle, zone commerciale…) ?
- comment les principaux acteurs du marché réalisent leur valeur ajoutée ? Comment parviennent-ils à gagner de l’argent ?
- est-ce que mes connaissances et mon savoir-faire me procurent un avantage ?
- existe-t-il une ou plusieurs niches que je vais pouvoir exploiter ?
Nous vous fournissons plus d’informations sur l’étude de l’offre, de la demande et du secteur dans cet article : l’étude de marché en 4 étapes.
À lire également sur l’étude de marché et le business plan :
- L’étude de marché quantitative
- La structure du business plan
- Les erreurs à éviter sur la réalisation du business plan
- Le business plan
- Faire un prévisionnel
