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Comment évaluer le prix de cession d’une entreprise ?

Le prix de cession d’une entreprise est le point central d’une opération de reprise d’entreprise, et c’est par le jeu des négociations entre le vendeur et l’acquéreur qu’il sera fixé. Pour obtenir une idée de prix raisonnable, il convient de l’évaluer financièrement en employant plusieurs méthodes.

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Les méthodes d’évaluation financière du prix de cession

Il existe une multitude de méthodes d’évaluation financière et il convient de ne retenir que celles qui s’accordent bien avec le type d’entreprise convoité. Voici quelques grandes techniques d’évaluation existantes.

L’évaluation par comparaison

Cette première méthode consiste à valoriser l’entreprise en observant les prix de cession pratiqués sur les ventes d’entreprises du même secteur d’activité et situées aux alentours. Cela permet d’avoir une idée du prix auquel sont cédées les affaires similaires.

On utilise plutôt la méthode comparative dans le cadre des cessions de fonds artisanaux et de certains commerces, comme les boulangeries, les boucheries, les brasseries et restaurants, les boutiques de prêt-à-porter…

Il existe généralement des statistiques d’évaluation par corps de métier, la valeur étant obtenue en appliquant un coefficient sur le chiffre d’affaires.

L’évaluation axée sur la valeur patrimoniale

Cette méthode consiste à calculer la valeur du patrimoine de l’entreprise : on évalue donc la valeur de ses actifs, on y retranche les dettes et on effectue des retraitements (intégration des plus-values latentes et élimination des éléments sans valeur) pour obtenir l’actif net comptable corrigé.

La faiblesse de cette méthode est qu’elle se base sur le passé, elle ne prend pas en compte le potentiel futur de l’entreprise. Elle ne convient pas à l’évaluation d’entreprises récentes, en développement, ou sans outil de production, mais plutôt aux entreprises de production ayant une activité stable.

L’évaluation patrimoniale d’une entreprise est assez complexe, il conviendra d’analyser beaucoup d’éléments pour mener correctement une telle évaluation.

L’évaluation axée sur la rentabilité

Cette méthode consiste à valoriser l’entreprise en s’appuyant sur la rentabilité qu’elle génère. L’un des calculs les plus utilisés est l’évaluation par les flux de trésorerie prévisionnels (méthode DCF). Il s’agit, à travers cette technique, d’établir un business plan puis de calculer les flux de trésorerie que va générer l’activité sur plusieurs années (entre 5 et 10 ans généralement).

La méthode DCF implique :

  1. de prévoir les flux de trésorerie après impôts, en utilisant le calcul suivant : résultat d’exploitation – impôts sur le résultat d’exploitation + dotations aux amortissements – investissements – variation du besoin en fonds de roulement.
  2. d’actualiser ces flux de trésorerie jusqu’à l’infini au taux de rentabilité exigé par les investisseurs.

L’inconvénient de de la méthode DCF réside dans le fait que le résultat est fortement lié aux hypothèses retenues, il faut donc être rigoureux dans l’établissement des prévisions.

Cette méthode convient plutôt aux entreprises en développement ayant de bonnes perspectives : start-up et aux entités qui enregistrent une forte croissance. Contrairement à l’évaluation patrimoniale, il est ici possible de s’appuyer non seulement sur les données du passé, mais également sur celles du futur en les actualisant.

Toutefois, on néglige ici le patrimoine de l’entreprise, ce qui est problématique en présence d’importants actifs immobilisés.

Déléguer l’évaluation de l’entreprise à un professionnel

Procéder correctement à l’évaluation financière d’une entreprise implique de maîtriser plusieurs techniques comptables et financières, il est préférable de déléguer ce travail à un expert-comptable compte tenu des enjeux d’une opération de reprise.

Les facteurs de majorations et de minorations de la valorisation

Une fois que vous êtes parvenu à estimer une fourchette de valeurs, il convient de prendre en compte tous les facteurs que vous avez pu recenser et qui impactent, à la hausse ou à la baisse, la valorisation.

Ces facteurs de surcote ou de décote peuvent être liés à :

  • l’emplacement du magasin pour les activités commercial et artisanale,
  • la composition de la clientèle,
  • l’état de l’outil de production,
  • l’état des points de vente,
  • la réputation et la notoriété de l’entreprise, de ses marques…
  • les perspectives d’avenir de la zone géographique,
  • l’état du marché et ses perspectives,
  • le personnel, le climat social, les départs probables suite au rachat,
  • la phase de développement de l’entreprise : en démarrage, en croissance, en stagnation, en décroissance…
  • l’étendue des risques repris, qui est diffère en fonction du périmètre de l’opération : l’entreprise dans sa globalité (avec ses passifs et ses engagements) ou uniquement le fonds de commerce.

A évaluation financière égale :

  • un commerce situé dans une zone très fréquentée est généralement mieux valorisé qu’un commerce situé en zone rurale,
  • une activité sur un marché à un fort potentiel de développement est généralement mieux valorisée qu’une activité sur un marché mature ou en déclin.

A ce stade, il peut être intéressant de s’appuyer sur un audit externe réalisé par un professionnel. Vous pourrez par exemple lui demander d’analyser en détail certains sujets : évolution du marché, audit de la clientèle, audit de l’outil de production…

De l’évaluation d’une entreprise à son prix de cession

Après que vous aillez estimé la valeur de l’entreprise convoitée, les négociations du prix de cession avec le cédant pourront s’engager.

Finalement, ceux sont les négociations qui déterminent le prix de vente définitif d’une entreprise, l’évaluation n’étant qu’un moyen d’obtenir une idée cohérente de la valeur de celle-ci et de définir une limite d’offre.

Le prix de cession d’une entreprise peut s’apprécier considérablement lorsque plusieurs acquéreurs potentiels entrent en concurrence pour la reprendre. Cette situation est assez fréquente et les acquéreurs sont prêts à augmenter leur offre dans le souci d’éviter qu’un concurrent ne se renforce.

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Pierre FACON – Webmaster du coin des entrepreneurs

Dirigeant de F.C.I.C, édition et gestion de sites sur la création et la gestion d’entreprise.
Conseiller en création d’entreprise


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