L’étude de marché : analyse du secteur, de l’offre, de la demande et de l’environnement

Afin d’obtenir des résultats satisfaisants et pertinents lors de la réalisation de votre étude de marché, il est préférable de segmenter votre approche autour de ces 4 axes : le marché, la demande, l’offre et l’environnement.

Conseils préalables pour faire votre étude de marché

Pour faire votre étude de marché, vous aurez le choix entre deux solutions : la réaliser vous-même, ce qui prendra du temps, ou la sous-traiter à des professionnels, ce qui coûtera de l’argent. Dans ce dernier cas, vous devez tout de même participer à son élaboration. En effet, l’étude de marché apporte des connaissances intéressantes qui doivent être exploitées pour monter le projet.

Certains professionnels proposent aujourd’hui des prestations performantes pour étudier un marché en vous permettant de la configurer à la carte (nombre de réponse, zone géographique…).

Avant de se lancer dans la collecte d’informations, il faut définir clairement le marché sur lequel vous allez vous positionnez : type de produits ou services proposés, type de marché (particuliers, entreprises, écoles, administrations…), zone géographique visée… Un marché bien défini est un point de départ essentiel pour conduire une étude pertinente.

Il est nécessaire d’adopter une démarche structurée et organisée pour conduire son étude de marché. Pour cela, vous pouvez segmenter votre analyse autour de ces 4 axes : le marché, la demande, l’offre et l’environnement, puis vous devez poser les bonnes questions. L’objectif est clair : analyser le potentiel du marché et valider la faisabilité commerciale de votre projet.

Première étape : l’étude du marché et de son évolution

Dans un premier temps, il convient de s’informer sur le marché de manière globale. L’objectif est d’améliorer vos connaissances en la matière : volume du marché (chiffre d’affaires, quantités vendues…), principaux acteurs, tendances, évolutions probables. Voici un exemple de liste de questions à se poser pour étudier le marché et son évolution probable :

• Quel est le volume du marché ? Notamment en terme de chiffre d’affaires, de clients, de quantité vendues…
• Comment se porte le marché actuellement ? Quelles sont ses perspectives d’évolution pour les années à venir ? Un marché peut être en progression, en régression ou en stagnation.
• Quelles sont les tendances actuelles sur le marché ?
• Quels sont les produits ou les services proposés sur le marché ?
• Qui sont vos concurrents directs ou indirects ? Que proposent-ils ? Quels sont les points communs et les différences entre ce qui est proposé par la concurrence et votre gamme de produits / services ? Ces éléments seront ensuite analysés en détail dans l’étude de l’offre.
• Quels sont les fournisseurs des concurrents ? Quelles sont leurs conditions de vente ? Quels sont mes fournisseurs potentiels et quelles conditions peuvent-ils me proposer ?

Les questions que vous traitez lors de cette étape doivent vous permettre de développer vos connaissances sur l’état du marché et les acteurs qui y évoluent.

Seconde étape : l’étude de la demande

En étudiant la demande, l’objectif est de se renseigner sur la clientèle du marché et de juger s’il existe un potentiel à exploiter. Voici un exemple de liste de questions à se poser pour étudier la demande :

• Quel est le nombre de clients sur ce marché ? Comment ce nombre évolue-t-il (augmentation, diminution, stagnation) ?
• Qui sont ces clients exactement ? Où sont-ils situés ?
• Quel est le rythme de consommation des clients ? Comment se comportent-ils ? Il faut rechercher des précisions sur les moments, les lieux et les habitudes de consommation, ce qui les motive à consommer et leur niveau de satisfaction.
• Quels sont les critères de choix des consommateurs ? Quel est leur budget ? Quels sont les points importants pour déclencher un achat ? Les critères importants peuvent être le prix proposé, le niveau de qualité de produits ou le mode de distribution.

Idéalement, il faut étudier l’évolution dans le temps des réponses à chacune de ces questions et les évolutions probables pour les années à venir.

Troisième étape : l’étude de l’offre

L’analyse de l’offre consiste à étudier en détail ce que proposent déjà vos concurrents sur le marché. Voici un exemple de liste de questions à se poser pour étudier l’offre :

• Qui sont les concurrents présents sur le marché ? Quelles sont les entreprises qui ont les plus grosses parts de marché ? Quelle est la taille des principaux concurrents ? Où sont-ils situés et comment choisissent-ils leurs emplacements ? Depuis quand sont-ils présents et quelle est leur santé financière ? Quels sont les derniers entrants sur le marché ?
• Quels sont les produits et services qu’ils proposent ? Quels sont les caractéristiques de ces produits et services (prix, qualité, mode de commercialisation, mode de distribution, SAV…) ?
• Comment communiquent-ils auprès des consommateurs ?
• Comment les concurrents se différencient-ils les uns des autres ?
• Grâce à quels critères certains concurrents réussissent-ils mieux que d’autres ?
• Certains concurrents ont-ils connus des échecs ? fermés leur entreprise ? Si oui, quelles sont les raisons ?

L’étude approfondie de l’offre proposée par les concurrents peut vous permettre de déceler des pistes à exploiter pour préparer votre future offre et disposer d’avantages concurrentiels. Vous aurez également une meilleure connaissance de ce qui fonctionne, des critères indispensables pour réussir, et également ce qui n’a pas marché (grâce à l’étude des échecs).

Quatrième étape : l’étude de l’environnement et de la législation

L’étude de l’environnement consiste à analyser les facteurs susceptibles d’influencer le marché, comme la réglementation applicable, les évolutions technologiques ou tout autre élément pouvant l’impacter.

Voici un exemple de liste de questions à se poser pour étudier l’environnement :

• Quelles sont les innovations qui impactent le marché ? Quelles sur les futures évolutions technologiques possibles ? A quel rythme les innovations impactent-elles le marché ?
• Quel est le cadre réglementaire qui régit le marché ? Existe-t-il des textes de loi spécifiques à ce marché ? Quelles sont les tendances au niveau de l’évolution de la législation ?
• Y-a-t-il des groupements professionnels ou d’autres acteurs qui agissent ou influencent le marché ?
• Y-a-t-il des barrières à l’entrée ?

À lire également sur l’étude de marché :

• L’étude de marché : qu’est-ce que c’est ?
• Les objectifs d’une étude de marché
• Les études de marché quantitatives
• Les études de marché qualitatives