L’employeur dispose de multiples possibilités pour fixer la rémunération d’un salarié, différents compléments de rémunération pouvant venir s’additionner à la partie fixe.
La clause de participation au chiffre d’affaires réalisé par le salarié, utilisée notamment pour les postes commerciaux, permet à l’employeur d’intéresser son employé sur ses performances.
L’intérêt de la clause de participation au chiffre d’affaires réalisé par le salarié
En proposant à un salarié, en complément du salaire fixe, une partie variable indexée sur le chiffre d’affaires qu’il réalise individuellement, l’employeur le récompense financièrement lorsqu’il atteint les objectifs fixés dans le contrat de travail. Ce procédé de rémunération est courant pour les postes commerciaux.
Il s’agit d’un outil de motivation qui profite à chacune des parties : plus le salarié est performant, plus sa rémunération est importante et plus l’entreprise réalise du chiffre d’affaires.
La fixation du pourcentage de participation au chiffre d’affaires réalisé par le salarié
En cas d’utilisation d’une clause de participation au chiffre d’affaires, il est très important de fixer correctement le pourcentage de la rémunération variable, qui doit être intéressant pour le salarié tout en permettant à l’entreprise de rester suffisamment rentable.
Avant toute chose, il est nécessaire d’étudier la rentabilité sur les ventes concernées et de calculer quelle est la part maximale pouvant être accordée au salarié tout en restant rentable (attention à ne pas oublier de prendre en compte les charges patronales en plus de la part variable brute). Egalement, il convient de déterminer le seuil de chiffre d’affaires à atteindre pour avoir droit au variable (sauf lorsqu’il est attribué dès le premier euro).
Ensuite, voici quelques points à prendre en compte pour déterminer le bon pourcentage à attribuer :
- l’observation des rémunérations proposées par les concurrents (il ne faut pas proposer moins),
- l’appréciation du niveau de difficulté pour vendre un produit (en principe, plus c’est compliqué, plus le variable est important),
- le degré de responsabilité du salarié dans la génération du chiffre d’affaires (en principe, plus le salarié est responsable de la vente générée, plus il doit être intéressé),
- le niveau de difficulté en matière de recrutement sur les postes visés par l’intéressement (le variable doit être intéressant lorsqu’il est difficile de trouver des candidats).
Rédaction de la clause de participation au chiffre d’affaires
La clause de participation au chiffre d’affaires est intégrée dans le contrat de travail du salarié. Tout d’abord, le contrat de travail peut contenir un paragraphe de ce type pour préciser que le salarié à droit à une partie variable :
« Madame / Monsieur (nom et prénom) percevra une rémunération décomposée comme suit :
- une partie fixe dont le montant s’élève à (à compléter) euros bruts mensuels,
- une partie variable calculée dans les conditions et suivant les modalités présentées ci-dessous. »
Il est ensuite conseillé d’indiquer l’élément qui déclenche la partie variable (le chiffre d’affaires réalisé par Madame/Monsieur (nom et prénom)), et les conditions dans lesquelles le chiffre d’affaires réalisé est attribué individuellement au salarié.
Enfin, il faut détailler les modalités et le calcul de la partie variable de la rémunération du salarié, et les objectifs éventuels à atteindre. Voici un exemple :
« La partie variable est calculée par application d’un pourcentage sur le montant du chiffre d’affaires hors taxes réalisé individuellement par Madame/Monsieur (nom et prénom)), selon les modalités suivantes :
- de zéro à (montant) euros de chiffre d’affaires hors taxes généré : 0% ;
- de montant à montant euros de chiffre d’affaires hors taxes générés : (pourcentage) appliqué sur la partie du chiffre d’affaires comprise entre (montant) et (montant) euros ;
- … »
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